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Metodologia ASAF – Sondagem

Metodologia ASAF – Sondagem

Retomando a sequência de posts sobre uma das metodologias que mais gosto de usar para negociações, a ASAF, hoje vamos falar sobre a sondagem. Para conhecer as principais necessidades dos nossos clientes, não basta apenas fazer perguntas e criar um questionário antes da venda, é preciso saber fazer as perguntas certas e usar as respostas para apresentar soluções concretas.

A sondagem pode ser utilizada também para levantar as necessidades de nossos clientes, fazendo as perguntas certas conseguimos identificar os pontos mais importantes da negociação, esse momento é o ponto chave de qualquer negociação, sabendo suas necessidades conseguimos ofertar e negociar de uma forma mais certeira. O grande erro nesse ponto é apenas apresentar produtos e serviços sem ao menos identificar se realmente nosso cliente precisa ou quer aquilo. Para ajudar na sondagem utilizamos dois tipos de perguntas – as perguntas abertas e as perguntas fechadas.

Perguntas abertas – são perguntas utilizadas para identificar as necessidades do cliente, podemos usar essas perguntas para abrir uma negociação, fazer a primeira sondagem e começar a entender o que nosso cliente precisa. Podemos utilizar perguntas como: “O que deseja adquirindo esse produto/serviço?” Ou até “Qual benefício esse produto/serviço irá trazer para você?”. Após uma sequência de perguntas abertas iremos identificar uma necessidade ou ficaremos a poucos passos de chegar lá. Utilize essas perguntas para criar um relacionamento melhor com seu cliente, não faça perguntas seguidas e evite ser robotizado.

Perguntas fechadas – agora é a hora de confirmar as respostas que recebemos e principalmente definir as necessidades. Com essas perguntas vamos traçar o plano de ação para apresentar uma solução ao nosso cliente, podemos utilizar perguntas como: “Esse produto/serviço vai te ajudar nesse ponto?” É importante fazer perguntas confirmando aquilo que acabamos de receber como respostas, assim teremos certeza do que vamos ofertar.

Esse é um ponto de muita importância na nossa negociação, caso não consiga identificar ou se identificar as necessidades erradas não iremos conseguir fechar nenhum negócio. A sondagem não tem fim, não existe o momento certo de passar para a próxima fase, isso só acontece quando identificamos realmente a necessidade. Após isso, partimos para a apresentação do nosso produto/serviço, mas isso vamos ver no próximo post, até lá!

Leia a primeira parte da série: Metodologia ASAF – Abordagem

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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