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Metodologia ASAF – Abordagem

Metodologia ASAF – Abordagem

Existem muitas formas de vender um produto ou serviço, técnicas especificas para cada segmento e até mesmo para cada oferta, mas uma que particularmente gosto muito e é possível aplicar em muitas áreas é a ASAF (abordagem, sondagem, apresentação e fechamento). Iniciaremos uma exploração maior desse método e de como aplicá-lo na sua realidade, começando pela abordagem:

Iniciar uma interação da forma correta é muito mais importante do que pode parecer, a regra da primeira impressão ser a que fica é verdadeira e devemos sim nos preocupar com ela. Mas ao contrário do que muitos pensam e fazem por ai, abordar da forma correta não é apenas usar de simpatia e descontração para ganhar o cliente, é necessário ter cautela porque muitas pessoas não gostam de intimidade demais e isso pode te prejudicar.

Para não errar, seja simpático e tente usar um quebra gelo mais descontraído, se o cliente responder com um sorriso ou outra brincadeira continue, do contrario volte para o modelo mais formal e conduza dessa maneira a negociação até a próxima oportunidade.

Use sempre abordagens diferentes, tente criar duas ou três formas de iniciar esse atendimento e alterne entre um e outro, nada é mais desestimulante para um cliente do que perceber que está sendo tratado como a última pessoa que você atendeu, exatamente igual.

Treine a sua abordagem com pessoas conhecidas, faça alguns testes e veja de qual forma sua abordagem fica mais natural, afinal seu cliente não quer ser atendido por um robô que decorou um texto para atender.

Deixei claro qual é o seu objetivo na abordagem, e ele não pode ser algo do tipo como: “Quero vender pra você” ou “Preciso vender”. A proposta de valor que deve apresentar logo na abordagem é a solução de um problema, ou uma alternativa para o mesmo caso.

Com um pouco de técnica e prática sua abordagem passará a ser mais automática e natural, assim os resultados logo serão destacados e você perceberá a influencia que uma abordagem com objetivo e foco pode causar. No próximo passo vamos ver um pouco mais sobre sondagem, prontos?!

 

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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