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Como vender mais em tempos de crise

Como vender mais em tempos de crise

Se você começou a ler o artigo esperando encontrar uma receita de bolo, esse artigo não é para você. Esse artigo tem como objetivo trazer um passo-a-passo, onde você possa criar ações para cada etapa, a fim de gerar mais e mais valor para o seu cliente. Com isso, a consequência é o aumento de suas vendas.

O momento ZERO – o momento zero é aquele ponto onde seu cliente percebe que tem um problema, uma dor, uma frustração, um desejo ou uma necessidade. Nesse estágio é gerada uma oportunidade. Se você vende TV de LED, ao invés de anunciar a sua TV, coloque um anúncio no ar perguntando se o cliente está com problema na TV e, ao clicar, ele recebe dicas de como cuidar de sua TV antiga. Em determinado momento, você mostra pra ele que vale mais a pena trocar por uma TV de LED. Essa é uma maneira de gerar valor desde o momento zero.

Pesquisador – é natural que ao se deparar com um problema, a pessoa se torne um pesquisador. Ou seja, ela procurará alguma solução para o seu problema. Nesse momento ela vai no Google e abre todos os sites que estejam na primeira página, tentando encontrar aquele que solucionará o problema. Gere relevância o suficiente para ser encontrado de maneira orgânica!

Comparador – é nesse momento em que o lead refina a pesquisa, fecha todas aquelas abas que não resolvem o problema e fica apenas com duas abertas. Nesse estágio acontece o primeiro contato do cliente com sua marca, certifique-se de causar uma boa primeira impressão. Ajude o lead a comparar entre você e o concorrente, tenha depoimentos, mostre seu valor, mostre os benefícios do seu produto/serviço, mostre a transformação que ele terá ao comprar de você e não do concorrente.

Comprador – se o cliente perceber o valor daquilo que você propõe, tiver informação o suficiente e segurança em sua marca, ele provavelmente optará por comprar com você. Certifique-se de ajudar o seu cliente a comprar. Utilize métodos de pagamentos que o seu cliente deseja, parcele, faça o que for necessário para não perder a venda. A partir daí, só dois resultados são possíveis.

Insatisfação – se o cliente comprar e sentir a sensação de que não recebeu aquilo pelo qual pagou, que o produto era inferior à oferta, que o benefício não é tudo isso ou que a transformação não se concretizou, será gerada uma insatisfação no cliente. Isso se reverte em depoimento negativo. E sabemos bem o que um depoimento negativo pode causar na era da internet, não é mesmo?

Satisfação – se você entregar só aquilo que seu cliente comprou, a compra vai estar equilibrada, e isso não vai gerar nenhuma ação posterior. Para fazer com que o cliente tenha uma experiência incrível com a sua marca, ele precisa dizer mentalmente ou verbalizar a palavra WOW! Se você conseguir fazer isso, terá entregue mais valor para o cliente do que ele pagou pelo produto / serviço. É exatamente isso que a sua empresa precisa nesse momento. O fato do cliente pensar ou falar WOW, vai fazer com que ele compartilhe sua marca, seu produto, seu serviço, os benefícios e a transformação. A partir dai, esse conteúdo encontrará o próximo pesquisador. Depoimento atrás de depoimento fará com que você conquiste cada vez mais clientes e sobreviva a crise. Afinal de contas, a todo instante alguém acaba de descobrir que precisa do que você oferece. Talvez sua empresa não esteja sendo encontrada, ou a pessoa que possui o problema não tenha sido impactado por um depoimento de clientes satisfeitos. Nesse caso, você está deixando de vender… e muito!

A crise só importa se você der importância para ela. Gere valor, entregue a mais, vá além, faça o cliente pensar ou falar WOW, aproveite o depoimento para impactar ainda mais pessoas, crie estratégias para cada etapa do processo e você verá o quanto o seu negócio irá crescer nos próximos seis meses.

Algum cliente seu já falou teve essa sensação sobre o seu produto ou serviço? Compartilhe conosco como foi!

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Julio Lussari

MBA em Marketing e Gestão de Negócios, é consultor, ministra oficinas, dá aulas, é palestrante e blogueiro nas áreas de Inovação em Planejamento de Carreira, Empreendedorismo, Inovação em Modelos de Negócios e Marketing Estratégico.

2 comentários sobre “Como vender mais em tempos de crise

  1. Oi Júlio,
    Excelente o seu artigo!
    Eu trabalho na área de vendas há muitos anos e concordo plenamente com seu artigo.
    Independentemente da “crise”, podemos ver pessoas vendendo mais e outras quebrando e se lamentando.
    Essas dicas e orientações que você deu, certamente nortearão as ideias de muita gente.
    Obrigado.

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