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ZMOT – O momento zero da verdade na decisão de compra

ZMOT – O momento zero da verdade na decisão de compra

Ao tomar conhecimento de um produto, você já teve a seguinte reação: “Vou pesquisar na internet?” É muito provável que sim. Esse é o momento Zero da Verdade, termo criado pelo Google.

O ZMOT é uma nova etapa no modelo mental de decisão de compra do consumidor.

Modelo tradicional

O termo ZMOT é a abreviação de Zero Moment of Truth. Esse conceito é inspirado nos termos apresentados pela Procter and Gamble em 2005, o First Moment of Truth (FMOT), ou seja o primeiro momento da verdade, aquele no qual o consumidor está diante da prateleira e precisa decidir qual produto levar e o Second Moment of Truth (SMOT), o segundo momento da verdade, que é quando o consumidor consome o produto e tem a experiência que decidirá se ficará satisfeito e voltará a comprar.

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Novo Modelo

Em 2012, o Google notou que o comportamento do consumidor estava mudando e encomendou um estudo com mais de 5.000 consumidores. Esse estudo revelou que realmente houve uma importante mudança na jornada de decisão de compra do consumidor. O momento em que ele estava em frente ao produto, já não era o primeiro momento da verdade. Ao saber de um produto ou serviço, a primeira atitude dos consumidores é pesquisar na internet, muito antes de ir até o ponto de venda. E foi esse momento que o Google batizou de Zero Moment of Truth.

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O ZMOT ocorre porque hoje os consumidores querem informações vindas de fontes confiáveis antes de decidir o que comprar. Essas informações são opiniões de outras pessoas em sites especializados, discussões em fóruns, postagens em redes sociais, vídeos com avaliação do produto e tantos outros meios disponíveis atualmente.

Ao chegar no momento de efetivar a compra, o consumidor já está com boa parte da decisão tomada. É durante o ZMOT que ele escolhe quais produtos entrarão na lista de compras, o local onde irá comprar e onde ele recomendará o produto depois da experiência.

Essa mudança muda a lógica do marketing, onde o consumidor era passivo e apenas recebia as mensagens das marcas. O consumidor está cada vez mais ativo e vai atrás das informações que quer, nos canais em que confia.

Com essa mudança cabe às empresas tomarem atitudes para estarem presentes e dialogando com o consumidor durante esse momento. Estando ausente no ZMOT do seu cliente, é provável que sua empresa esteja gerando vendas para seu concorrente.

Para quem quiser conhecer melhor o ZMOT, recomendo esse excelente livro feito pelo Google, que pode ser baixado gratuitamente aqui.

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Felipe Thomé

Empreendedor, Pioneiro em Marketing de Defensores (Advocate Marketing) no Brasil. Consultor de Marketing Digital. Professor em curso de MBA, Vice-Presidente da ABRABOCA - Associação Brasileira de Marketing Boca a Boca, Colunista do Portal Ideia de Marketing.

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