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A arte da prospecção

A arte da prospecção

“Não é preciso ter olhos abertos para ver o sol, nem é preciso ter ouvidos afiados para ouvir o trovão. Para ser vitorioso você precisa ver o que não está visível.” Sun Tzu

Mas afinal o que é P-R-O-S-P-E-C-Ç-Ã-O?

Podemos dizer que prospectar é o ate de contatar e criar oportunidades de relacionamento de longo prazo para vender com segurança e eficácia.
Se Sun Tzu tivesse escrito como prospectar leads, com certeza teria falado sobre a arte da prospecção!

Poderia ter começado assim: A prospecção é de vital importância para a empresa, é o domínio do início do ciclo da venda, o caminho para a sobrevivência ou a morte da empresa… Mas como ele não escreveu, então vamos à luta, quero dizer, à disputa ou educação dos clientes!

Podemos aproveitar o conceito inicial e explorar alguns pontos, como, por exemplo, a parte de contatar e criar oportunidades de relacionamento.
A 1ª parte e mais importante no meu ver é que o contato deve ser para criar algo de muito importante para o cliente, se não for, nem perca seu tempo indo nele.

O 2º ponto que podemos compreender é o fato de que se você inicia um contato, você se torna eternamente responsável por ele, já diria Saint-Exupêry . Logicamente se ele permitir, você deve manter um relacionamento com o prospect ou lead. Algo duradouro e verdadeiro. Compradores querem amigos, não vendedores.

Segundo uma pesquisa da Harvard Business Review, onde 138 profissionais de compras em empresas de grande porte em diversos setores, somente 7%dos vendedores merecem ser recebidos. E isso significa que tem um monte de vendedor ‘banana’ no mercado que sai ligando e atirando para todo lado tentando tirar pedido ou vender a solução mirabolante dele. PARA TUDO!

Não tem nada pior do que vendedor que aborda cliente com uma solução procurando por um problema. Seja diferente! É a mesma coisa que se você trabalhasse em uma empresa de medicamento e seu departamento fosse responsável por xaropes. Os vendedores sairiam ligando para as pessoas e visitando a fim de encontrar alguém com tosse. ‘Isso é ridículo’, você pode pensar, mas tem muita gente fazendo isso!

Prospectar não é algo simples, como parece. É pesquisar muito bem o cliente, e estudar suas dores, seus interesses e onde sua empresa e solução podem ser decisivas e fundamentais para ele, pois se o mindset dele estiver em outro ponto, meu amigo, você vai ficar para escanteio. Seja criativo como nesse exemplo do hotel que arrecadou muitos cartões de visitas.

Esse é o 3º ponto, na prospecção, você precisa ter algo de longo prazo e que seja eficaz e eficiente.

Em números básicos e diretos, 27 vezes é o número de contatos que o “prospect” tem que fazer com você para se tornar um cliente.
Portanto, se você pensa em prospectar porque precisa de clientes para espantar a crise meu amigo, está tarde demais, alguém que já plantou antes vai colher esse fruto! Utilize a técnica da prospecção reversa.

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Anderson Wenningkamp

Consultor especialista em Marketing de Relacionamento (CRM) desde 2007. Fundador da CicloCRM, empresa especializada em consultoria de Marketing Digital. Acredito que todos podem fazer um excelente relacionamento com clientes e pretendo revolucionar a maneira como as empresas se relacionam.

2 comentários sobre “A arte da prospecção

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