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Como contratar o melhor vendedor?

Como contratar o melhor vendedor?

O processo de contratação de funcionários é uma das dificuldades mais latentes para os empresários no dia-a-dia da sua organização, e o vendedor é um perfil ainda mais difícil de encontrar, ou melhor, de contratar. Sempre que existe um processo de seleção para a equipe comercial, candidatos com os mais variados perfis aparecem. Existe o perfil do “Fala muito”, o candidato que “Está vendedor” (aquele que só está trabalhando com vendas por falta de opção) e existem também aqueles que são mais tímidos, não falam muito e na maioria das vezes deixa a seguinte dúvida no ar: “Será que isso é timidez ou é falta de perfil?”. Para identificar esses perfis e saber quem é quem na seleção é imprescindível que a organização faça um ótimo processo.

Captação de candidatos – Para captar os candidatos mais aptos à vaga que está sendo ofertada é importante deixar muito claro qual perfil é buscado – se a vaga é para vendedor interno ou externo, por exemplo –, se é necessário conhecimento ou experiência em algum setor específico, etc. Vale a pena considerar que conhecimento e/ou experiência facilita e acelera o processo de integração do novo funcionário à empresa.

Seleção de currículos – Após receber os currículos faça uma seleção e divida os candidatos em 2 grupos, sendo que o primeiro deve reunir os candidatos que possuem o perfil ideal que está sendo buscado. No segundo grupo deixe os candidatos com um perfil interessante, mas em que falta algo para ser o ideal – talvez a experiência ou o conhecimento em áreas específicas. Para cada vaga separe de 8 a 10 candidatos por grupo.

Dinâmica/Entrevista – Em alguns casos o responsável pela seleção opta por fazer a entrevista antes de agendar a dinâmica, em outros a dinâmica precede a entrevista pessoal. Na dinâmica em grupo faça atividades que estimulem os candidatos a se expressarem em público, como se apresentar para todos da sala. Faça atividades para observar a capacidade de argumentação e raciocínio rápido do candidato. Uma que costuma funcionar é a de fazer o candidato vender um produto “difícil”, como uma caneta sem tampa. É clichê, mas com esse tipo de atividade podemos analisar o potencial de venda e posicionamento do candidato sobre situações adversas. Na entrevista busque conhecer um pouco do perfil social do candidato, avalie se ele tem perspectivas similares as da empresa e qual a visão dele sobre o seu futuro (para quem não sabe aonde quer chegar, qualquer destino é válido, por isso observe sua vontade de crescer e aprender mais).

Teste prático – Como sabemos, grande parte dos vendedores sabe se vender muito bem, falam bem e acabam encantando os empresários antes mesmo de mostrar resultados, por isso é importante ter a cautela de fazer um teste de 5 dias ou menos para avaliar o candidato em seu “habitat natural”: o processo de venda.

Após esse teste poderá saber se o candidato realmente se adaptou à empresa e ao produto/serviço que está oferecendo. É interessante reavaliar os passos anteriores com base nos resultados do teste prático, e então saber se o processo será finalizado ou reiniciado. Independente da quantidade de vezes que o processo for reiniciado o que vale a pena é ter a certeza de ter feito a melhor escolha, afinal, vendedor bom é aquele que vende!

 

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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