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Técnica em vendas – Eu tenho uma?

Técnica em vendas – Eu tenho uma?

Falar em técnica de vendas pode parecer ultrapassado e fora do contexto atual, mas na realidade existem muitas empresas que não sabem qual formato utilizam em suas abordagens e, se a empresa não sabe, o profissional que atua nessa área saberá menos ainda.

Define-se técnica como “um conhecimento detalhado para resolver um problema”. Partindo desse princípio, podemos dizer que quando você tem um cliente a sua frente, você tem um “problema” – que aqui vamos chamar de oportunidade. Agora te pergunto: como vamos aproveitar essa oportunidade? Para isso, pode-se utilizar uma técnica para melhorar a apresentação do seu produto/serviço e aproveitar ao máximo essa chance de cativar um cliente. Com certeza você já deve ter visto muito conteúdo relacionado a técnicas de vendas, processos revolucionários e abordagens agressivas. Mas afinal, o que é essa tal técnica de vendas? Qual a função dela dentro de um processo? Como eu utilizo uma técnica para aumentar meus resultados?

Seguem alguns  métodos que conheço para exemplificar:

ASAF (Abordagem – Sondagem – Apresentação – Fechamento)

Agressividade é a palavra de quem utiliza esse método. Consiste em uma abordagem rápida, partindo diretamente para a sondagem, onde, através das informações coletadas, o vendedor parte para a apresentação (solução) e, por fim, para o fechamento. Muito utilizada em setores com forte concorrência e por profissionais com muito conhecimento e experiência.

Vale ressaltar que aqui o cliente pode se sentir acuado e declinar da escolha.

7 Passos da venda

Consiste em uma técnica mais abrangente, sem agressividade e com um perfil mais consultivo. Utiliza do bom relacionamento com o consumidor e das informações da conversa para apresentar a solução. A sequência dos 7 passos é fundamental para o sucesso da venda. Utilizada em lojas de roupas, sapatos, joalherias, etc. Por ser um processo mais demorado deve ser utilizado com cautela, a fim de não perder as oportunidades.

AINDA (Atenção – Interesse – Desejo – Ação)

Aqui o profissional de vendas tem a tarefa de, ao longo de sua apresentação, chamar a atenção de seu cliente. Através da atenção conquistada e de algumas informações sobre o produto/serviço que são passadas, o vendedor consegue gerar o interesse do consumidor.

Apresentando os benefícios e as soluções de seu produto/serviço, ele despertará o desejo e, com um pouco de agressividade, estimulará a ação da compra. É uma técnica muito parecida com a ASAF, porém menos agressiva e que dá mais espaço para o cliente passar de uma etapa a outra, enquanto na ASAF o controle da sequência de etapas é fundamental para a venda. Essa técnica é utilizada em vendas de casas, carros, apartamentos, etc.

Vale ressaltar que, por ser um processo onde o cliente está “livre”, o vendedor precisa ficar muito atento a todos os detalhes da conversa, pois eles podem fazer a diferença.

Existem muitas técnicas no mercado e algumas criadas especificamente para determinados perfis de empresa. Minha intenção não é dizer qual é a melhor ou a mais certa – já que cada profissional, bem como cada empresa e cliente, tem seu perfil e seus próprios objetivos na hora da venda. O que é certo é que, independente da técnica empregada, você e sua equipe precisam de uma que seja eficaz e faça com que cheguem ao resultado esperado. O objetivo final é vender, não é? Cada vendedor tem sua técnica, mesmo que siga as etapas inconscientemente.

Qual é a sua? Compartilhe sua experiência conosco!

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

2 comentários sobre “Técnica em vendas – Eu tenho uma?

  1. Olá Thiago, bom dia!

    Muito bom seu artigo! A venda é uma OPORTUNIDADE e quando o profissional de vendas possuis as técnicas corretas, conseguir fechar é uma consequência natural do processo.

    Se me permite descordar de um ponto do seu artigo Thiago, seria com relação a “agressividade” no método ASAF. Na verdade, esse método é muito mais utilizado em vendas consultivas do que em fechamos agressivos. Entendo que só pelo fato de fazer a “sondagem” o profissional de vendas mostra preocupação em ofertar o que o cliente realmente quer (e precisa) comprar!

    O que defini a “agressividade” é a forma como ele vai conquistar o pedido na etapa do FECHAMENTO!

    Conheço profissionais que utilizam ASAF e fazem fechamentos sem que seus clientes percebam que estão comprando. Isso não é agressividade, mas sim sutiliza e precisão em vendas!

    Espero ter contribuído para sua discussão. Forte abraço!

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    Thiago Maia Reply:

    Fala Leandro! Muito bom receber o seu feedback.

    E sim, eu concordo com você que o método ASAF pode ser utilizado de maneira mais sutil e consultiva. Ainda assim por ser uma técnica com poucos passos ou mais rápida na teoria, sua utilização na maioria das vezes é de maneira mais agressiva e impulsiva. E quando falo em agressividade não é na hora apenas do fechamento e sim ao longo da negociação, mas como em qualquer técnica a influencia do profissional sobre a metodologia usada é fundamental para o sucesso! Quanto mais relacionamento o vendedor conseguir criar com o seu cliente, melhor os seus resultados.
    E você qual a sua técnica de sucesso Leandro?

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