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A teoria Jobs To Be Done e como ela pode mudar a maneira como você enxerga sua vida

A teoria Jobs To Be Done e como ela pode mudar a maneira como você enxerga sua vida

Eu particularmente, acredito que uma pessoa pode se beneficiar ao questionar os diferentes elementos da sua vida. Esse é um exercício que costumo impulsionar e reproduzir ao longo das minhas atividades. Sejam elas no lado profissional, ou pessoal.

Durante a leitura do livro How Will You Measure Your Life, do autor Clayton Christensen, esse meu princípio se confirmou. O famoso professor da Harvard Business School aborda a teoria de que, quando um consumidor compra um produto, o faz para realizar um trabalho específico. O raciocínio seria: não vendemos produtos e serviços para os clientes, mas sim tentamos ajudar as pessoas a resolver suas intenções e porquês de trabalho-a-ser-feito (Jobs To Be Done). 

Essa ideia aparentemente simples, tem profundas implicações para o mercado, e destaco ainda, para a tão buscada inovação nas indústrias em re-enquadramento.

As empresas muitas vezes lançam produtos no mercado segmentando-os por tipo ou por dados demográficos do cliente. Apesar desses atributos correlacionarem-se com os comportamentos de consumo, eles raramente esclarecem as razões pelas quais as pessoas decidem comprar ou não um produto e/ou como um único indivíduo pode querer soluções diferentes ou se comportam de forma diferente de acordo com as circunstâncias.

Quando um comerciante coloca um produto de uma forma que aborda o seu trabalho-a-ser-feito (job to be done), o produto será mais bem sucedido, pois ele aborda diretamente uma necessidade que os consumidores têm.

A teoria que Christensen aborda parte da ideia de que, projetar uma proposta de valor ao cliente de forma inovadora começa com uma compreensão do “job to be done” deste. A premissa é simples: os clientes realmente não compram produtos, eles de certa forma contratam-no para fazer um trabalho.

Questionar-se sobre o que os clientes pretendem abordar com a compra de determinados produtos ao invés de apenas supor que produtos eles podem comprar, muda totalmente o posicionamento de uma empresa ao lançar um novo produto ou serviço. Mais do que isso, a teoria instiga o próprio consumidor a buscar um entendimento e talvez as razões que o fazem adquirir determinadas coisas durantes seus hábitos de consumo.

Esse conceito orienta para a inovação e busca melhoria de soluções atuais. A teoria do JTBD não é um produto, serviço ou uma solução específica; é o propósito mais elevado para o qual os clientes compram produtos, serviços e soluções. É um extensão lógica do trabalho com a inovação disruptiva (falo disso em outro artigo, ok?). Como por exemplo, a maioria das pessoas diria que compram um cortador de grama para “cortar a grama”, e isso é verdade. Mas se uma empresa de cortador de grama examina o propósito maior de cortar a grama, por exemplo, “manter a grama baixa e bonita em todos os momentos”, então ele pode renunciar a alguns esforços para tornar melhores cortadores de grama, em vez de desenvolver uma semente de grama geneticamente modificada que nunca precisa de para ser cortado.

A razão do JTBD ser tão útil para os comerciantes é que você não está criando esses segmentos com base em dados demográficos, mas em vez disso com base em motivações, contexto e gatilhos, definindo personas e frameworks para guiar as orientações. Se o mercado entende cada uma dessas dimensões, então podem projetar um produto que é precisamente orientado para o trabalho. Em outras palavras, o trabalho, e não o cliente, é a unidade básica de análise para um comerciante/industria que espera desenvolver um algo a mais que impulsionam os clientes a comprar.

Essa metodologia, disfarçada de teoria, pode ser usada para descobrir insights do cliente que já estão aplicadas ao marketing. Um ponto de início de questionamento dessa teoria, por exemplo, é pensar onde você aloca o seu tempo para os JTBD. Isso te ajuda a entender atitudes e comportamentos não tão claros, e enquadrando decisões de compra como uma escolha de “contratar” um produto ou serviço para fazer um trabalho.

Este é o poder do conceito e técnica JTBD: ela ajuda o inovador entender que os clientes não compram produtos e serviços; eles contratam várias soluções em várias vezes para obter uma grande variedade de trabalhos feitos. Ao estudar essa metodologia, você é obrigado a questionar uma série de elementos da sua vida, e o “trabalho que contrata-os para fazer”.

E esse tipo de análise pode mudar totalmente a forma como você emprega seus esforços, até como aplica seu tempo – seja livre, seja remunerado. A linguagem do JTBD é tão poderosa que ressoa com o core do nosso problema central. Por exemplo, você trabalha apenas para pagar as contas? Para ajudar as pessoas? Para fazer a diferença? Dissecando a razão pela qual você “contrata” o seu trabalho, te força a dar um passo para trás e tentar enxergar como o seu trabalho alimenta um quadro maior de sua vida, a big picture. Como você pode “contratar” o seu trabalho para fazer uma diferença maior?

Com poucas exceções, todos os trabalhos que as pessoas precisam ou querem fazer tem um lado social, funcional, e uma dimensão emocional. Em suma, as pessoas querem seguir seus interesses pessoais, mas de uma forma que se sintam conectados com a sociedade maior.

E você, já parou para pensar sobre seu JTBD?

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Marcella Gielfi

Entusiasta da gestão do conhecimento, CAPM e White Belt, atua com foco em gestão de equipes e projetos digitais, integrados e multi-plataformas, além de consultorias na área e curadoria de conteúdo.

4 comentários sobre “A teoria Jobs To Be Done e como ela pode mudar a maneira como você enxerga sua vida

  1. Marcella Gielfi Olá,tudo bom? Maurício Oliveira,empreendedor digital. Goste muito do seu artigo parabéns, eu sou leitor assíduo daqui do Ideia de Marketing tenho estudado e pesquisado bastante sobre o assunto, inclusive neurociência que ajuda demais nesse assunto.

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    Marcella Gielfi Reply:

    Obrigada, Maurício!

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