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O preço psicológico como estratégia de marketing. Funciona?

O preço psicológico como estratégia de marketing. Funciona?

O que faria a diferença em um produto para você? Desempenho? Durabilidade? Status? Preço? Bem, para muita gente a última opção é o que vai definir entre a escolha de um produto ou outro, e muitas empresas já perceberam que para aquele consumidor que ainda não é fidelizado é um dos fatores influenciadores na sua decisão.

imagempppO preço faz parte do tão conhecido “Mix de Marketing”, ou dos 4Ps (preço, produto, praça e promoção), e é o único que produz receita (já que os demais produzem custos) e se a empresa deseja que seu produto ou marca e todo o conjunto de ações de marketing sejam relevantes para o consumidor (possível cliente) também deve dedicar atenção a estratégia de preço. Neste caso, o preço psicológico. E o que seria um preço psicológico? O preço psicológico fundamenta-se no modo como o consumidor associa o preço com as características e atributos do produto (ou do serviço), e se torna um aliado devido à elevadíssima quantidade de informação gerada atualmente para que os consumidores tenham de processar o que é relevante para si. É aquele que, propositalmente, a empresa coloca com centavos (geralmente na casa dos noventa), não exibindo valores “redondos”, e outra forma de identifica-lo é “preço quebrado”. Exemplos deste tipo de preço são R$ 19,99, R$ 49,95 ou R$ 199,90.

A diferença entre o preço quebrado e o preço redondo é mínima, mas seu efeito causa no consumidor um impacto psicológico. Por exemplo: para um produto que custe R$ 99,99 o consumidor passa a vê-lo por “noventa e nove” reais, o que diminuí o impacto causado por cem reais, caso a empresa optasse por divulgá-lo com este preço. O valor percebido torna-se um elemento inicial ou até determinante para convidar o consumidor a apreciar o produto/serviço. No entanto, temos que avaliar até que ponto o consumidor (e até mesmo o cliente) é sensível a está estratégia de marketing.

Se o preço psicológico tem o poder de influenciar a decisão do consumidor, é necessário que a empresa saiba dosar sua utilização, pois o uso frequente deste pode levar os consumidores a se acostumarem com o produto, deixando de causar o efeito desejado (que no caso é a impressão de preço baixo). Além disso, deve-se observar também que a retirada do preço psicológico após um longo período de uso pode levar o consumidor a acreditar que a empresa está subindo o preço de suas mercadorias, um fato que pode ser crítico para os resultados de vendas. Respondendo a pergunta lá do título, acredito que o preço psicológico pode ser utilizado como estratégia de marketing sim, e nesta lógica deixo três cuidados básicos que podem ser tomados para utilizá-lo:

• Mescle a estratégica do preço psicológico com outras estratégias de marketing. Diversificar é manter-se competitivo;

• Não subestime o consumidor abusando da utilização do preço psicológico. Com o crescimento da economia, o consumidor está ficando mais consciente e com mais poder aquisitivo, fazendo do preço um elemento “secundário”;

• Enfatize outras características do produto/serviço. Certamente há outras formas de chamar a atenção do consumidor e conseguir fidelizá-lo.

O assunto é muito amplo e possivelmente você poderá discordar de meus pensamentos. Se discordar, convido a comentar expondo sua opinião. Se concordar, também convido a comentar expondo sua vivência, seja como consumidor ou como funcionário de uma empresa (independente do cargo). Sinceramente, o importante é deixar de acreditar que as velhas fórmulas sempre vão gerar os mesmos resultados, quando o mercado está cada vez mais dinâmico! Paz e Bem.

Meu blog pessoal: http://confortogostoso.wordpress.com/

Ricardo Verçoza

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Ricardo Verçoza

Professor; Administrador formado pela Universidade Católica de Pernambuco (UNICAP); Pós-graduando em Docência no Ensino Superior pelo Senac; Acadêmico de Recursos Humanos pelo Instituto Brasileiro de Gestão e Marketing (IBGM); Estudioso de empreendedorismo, responsabilidade social e da Geração Y. Tenho na educação a esperança de transformação deste mundo: pessoas conscientes contribuem para um mundo melhor!

4 comentários sobre “O preço psicológico como estratégia de marketing. Funciona?

  1. Ricardo, penso que estas estratégias funcionam com o mercado emergente,que confesso não sei quanto representa do total do consumidor brasileiro ( falando em Brasil) e se tem algum estudo que evidencie estes índices. Quando falamos com consumidor com um pouco de instrução, penso que esta estratégia não é tão vantajosa, este tipo de consumidor pede mais informações, valores agregados, praticidade, seriedade e veracidade da campanha.Penso que em algum momento esta estratégia já funcionou, hoje precisamos repensar as ações, as estratégias o modelo de gerir a venda para um consumidor mais antenado e informado. De qq maneira, adoro seus textos, sempre traz informação e interage com o leitor.

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  2. Ola Suzie! Concordo com você…pelo crescimento do Brasil, o mercado está se sofisticando.
    A edição de dezembro da revista Exame (http://exame.abril.com.br/revista-exame/edicoes/1055/) traz a sofisticação dos hábitos de consumo dos brasileiros e que só pela abordagem do preço psicológico o consumidor talvez não prestasse atenção na marca (produto/serviço). A empresa deve avaliar com cuidado a estratégia para alinhar com seu público alvo, se assim acreditar ser necessário.

    Agradeço teu comentário e tua atenção. Abraços!

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  3. Ricardo, você conseguiria me explicar a diferença dos centavos para o consumidor? Exemplo: qual é o impacto que eu causaria no consumidor colocando uma peça a 19,90 ao envés de 19,99 ou 19,95?

    Obrigada

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  4. Acho esse tipo de estratégia bastante utilizada e de grande resultado, eu como consumidor muitas vezes disse para um colega que tal produto custou um preço quebrado( 99 ou 199…) só para contar vantagem que foi barato.

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