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Aventuras de um Jovem Negociador – Subindo um degrau

Aventuras de um Jovem Negociador – Subindo um degrau

1° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador (O início)

2° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador II – Ancorar ou não ancorar, eis a questão

3° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

4° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador – Alçando voo

Alegria e satisfação resumem o momento do Cadú, ainda vibrando o resultado de sua negociação, chega com o restante de sua equipe de trabalho ao bar que havia comentado. Logo de cara um enorme touro de bronze estava estrategicamente posicionado na entrada, uma réplica menor do que existe em Wall Street, favorecendo o clima de negociações que seria travado a seguir.

Agora você sabe o significado deste símbolo norte-americano?

“O Charging Bull ou Wall Street Bull, uma escultura em bronze de um touro, repousa em suas mais de 3 toneladas no Bowling Green Park próximo a Wall Street em New York. O Bowling Green Bull, como também é conhecido, tornou-se um símbolo de vigor e robustez da economia americana ante as instabilidades do mercado internacional. O touro reprodutor, viril e musculoso, inspira confiança em um mercado livre, agressivo, otimista e próspero.”

Entrando no bar, havia telões com as cotações das bebidas, mesas com tela touchscreen que permitiam o cliente fazer o seu próprio pedido e sugerir uma música, tudo estava perfeitamente distribuído como havia sido mencionado na revista que nosso jovem negociador foleou enquanto aguardava para seu primeiro acordo. O clima descontraído imperava entre todos, mas a competição para comprar a bebida pelo melhor preço era nítida, isso tornava ainda mais empolgante o tempo que passaram por lá.

Duas horas depois, ainda entusiasmados, Cadú olha para o relógio e vê que já era tarde, precisava ir embora. Despediu-se de todos e agradeceu pelas risadas e “negociações”.

Chegando à casa de sua tia, procura ela imediatamente para contar a boa notícia, mas devido ao horário já estava dormindo, decidiu não acorda-la e deixar para compartilhar sua felicidade pela manhã. Satisfeito e um tanto quanto cansado, “desaba” sob a sua cama. Quase as 06h00, antes de o despertador tocar, Cadú acorda e se dirigi correndo a cozinha, onde sabia que sua tia já estaria acordada preparando o café. Conta cada detalhe do que aconteceu no dia anterior, e por sua vez, sua tia fica encantada com o rápido progresso do sobrinho. De café tomado e arrumado, ele se encaminha ao trabalho.

Entrando em seu setor, o ambiente já estava diferente, mais descontraído devido à interação da noite passada, realmente estes momentos são excelentes para aliviar a carga diária e aproximar as pessoas. Antes mesmo de sentar-se em sua mesa, seu chefe Juan o vê passando pelo corredor e chama: “Meu jovem, que belo trabalho você fez, toparia um novo desafio?”, imediatamente respondeu que sim. Desta vez a tarefa seria ainda mais complexa – Cadú precisaria tirar do concorrente um antigo cliente, que há cerca de 10 anos optou em abandonar o relacionamento com a empresa devido o antigo negociador que havia pisado na bola, esse antigo funcionário tratava tudo muito informalmente e queria levar vantagem em todos os pontos, o que acabou também ocasionando sua demissão.

Saindo da sala de seu chefe, Cadú começa a estruturar sua estratégia, procura conhecer melhor o antigo cliente colhendo depoimentos dos outros negociadores, sabia que para reconquista-lo precisaria sair do padrão e atentar-se para cada detalhe. Entre as informações que conseguiu agrupar, percebeu que o antigo cliente sempre valorizou um bom relacionamento, algumas vezes sacrificando um pouco sua margem para manter a confiança, além de gostar de certa formalidade em suas conversas. Devido à educação que havia recebido, Sr. Roney era um inglês naturalizado brasileiro de aproximadamente 70 anos que ainda atuava fortemente na gestão de sua empresa.

Cadú entendeu o recado e começou a mapear como agir com cada parte do seu corpo relacionando com a negociação, tentando minimizar possíveis pontos de ruptura durante o processo. Vamos ver?


o-corpo-fala
Com todas as informações em mãos, há exemplo da última negociação e devidamente organizado conforme a interpretação dos sinais, Cadú conversa com a secretária do Sr. Roney para agendar um horário para conversarem e recebe um bom sinal, ele estaria disponível em aproximadamente 1 hora, imediatamente ele confirma e se encaminha para o local.

Chegando à empresa, bem na hora marcada, a secretária diz que o Sr. Roney já o espera. Já devidamente apresentados, a conversa flui naturalmente, Cadú demonstra-se tranquilo e entende todos os argumentos que o antigo cliente menciona, era um misto de ressentimento e saudade, já que o concorrente de uns tempos pra cá, não desempenhava um bom atendimento. Do outro lado, aquele senhor bem tradicional, fica contente com a postura daquele jovem, apesar da pouca idade demonstrava-se maduro e era bem objetivo. Depois de quase três horas conversando, mostrando pontos de sinergia, melhorias, tabela de preços, realmente investindo no relacionamento, o Sr. Roney resolve dar uma oportunidade novamente a empresa, comprando um pequeno lote para estreitar a relação.

Contido, Cadú se despedi, agradece a oportunidade e diz que na próxima semana estará por lá novamente para conversarem um pouco mais, em busca de fortalecer a parceria. Saindo da empresa, conseguiu comemorar energicamente e voltar para o escritório satisfeito.

Com um sorriso gigantesco, entra na sala do Juan para dar a boa notícia. Neste momento seu chefe já entrega uma folha confiante do resultado antes mesmo que ele fale o que aconteceu, eis que surge a pergunta: “O que é isso Juan?” – Ele responde: “Seu plano de carreira, acabo de conceder um aumento de 10% e planejar seu futuro na empresa, é claro, desde que alcance as metas estabelecidas”. Cadú sem entender agradece e questiona como ele havia ficado sabendo sem antes ouvi-lo, Juan por sua vez explica que estava confiante e sabia que conseguiria, a final, desde o momento que o contratou sabia do seu potencial para os negócios.

Com uma felicidade que não cabia em si, Cadú volta para sua mesa e processa tudo que estava acontecendo, começa a ler atentamente seu plano de carreira e observa que havia ganhado um curso para aprimoramento, falava sobre As Microexpressões, ansioso começa a pesquisa na web sobre o tema.

Como será que Cadú se comportará neste curso? O que o mundo das microexpressões pode revelar sobre a negociação? Aguarde o penúltimo post desta série para descobrir um pouco mais da arte da negociação.

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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