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Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

1° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador (O início)

2° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador II – Ancorar ou não ancorar, eis a questão

Inicia-se mais um dia, Cadú terá um grande desafio hoje, seu primeiro dia de trabalho. Ansioso e vibrando de alegria, acorda motivado para encarar seu novo desafio, entre uma olhada rápida pela janela para ver o tempo e escolher a roupa, conversa empolgado com sua tia, que a esta hora já havia preparado um belo café da manhã para seu sobrinho.

De café tomado e motivado, segue até o ponto com destino à nova empresa. Chega ao local com 30 minutos de antecedência. Uma das virtudes que valoriza é a pontualidade, principalmente no ambiente de negócios, no qual um minuto de atraso pode ocasionar a “quebra” de uma negociação.

Pede licença e entra na sala do seu chefe (Juan), olha atentamente cada detalhe do ambiente pela segunda vez, era realmente uma bela sala de trabalho, com móveis bem acabados, organizada e uma biblioteca ao fundo que faria inveja há qualquer apaixonado por livros. Juan deixa o ambiente descontraído fazendo uma brincadeira:

 – Sente-se Cadú, eu ainda não me levantei pois estou me recuperando da minha última negociação! Nosso concorrente foi muito competitivo até o final, mas conseguimos fazer uma contraproposta atrativa ao cliente e para nós.

Cadú com um sorriso no rosto comenta que adora esta dinâmica frenética da negociação e está ansioso por receber suas instruções para o primeiro dia de trabalho. Juan cativado pelo brilho nos olhos do seu mais novo colaborador, resolve propor um desafio:

 – Bom, tenho um desafio para você. Estamos há alguns meses tentando abordar uma jovem empresa, pequena ainda, mas de grande potencial, pois seu serviço fará sinergia com o nosso e poderá trazer grandes lucros. A negociação ainda não se estabeleceu pois o contato tem sido muito formal e não nos dedicamos o tanto que gostaria para evoluir para uma próxima etapa. Sendo assim, está aqui todos os dados que precisa saber sobre o negócio e o endereço da empresa, quero que vá até lá e tente estabelecer um contato inicial para que desperte o interesse desta empresa em realizar uma negociação conosco.

Nossa! Realmente era um grande desafio, Cadú não demonstrou receio em encarar a proposta feita pelo seu chefe, mas ficou atordoado, pois era seu primeiro dia, precisaria conhecer mais da sua atual empresa para sentir-se confiante ao prospectar clientes. Porém, caso desse certo, seria o seu “cartão de visita” e caso desse errado, alegaria que faltou tempo para uma ideal preparação. É verdade que correria um grande risco, mas como negociador optou por encarar este desafio.

Mãos-a-obra! Cadú começa a ler atentamente cada documento, navega pela site da empresa, colhe todo tipo de dado que poderia tornar-se relevante no momento da abordagem, tomou cuidado para evitar rupturas neste contato inicial. Sabia que deveria seguir uma linha estratégica muito bem definida, para isso, levou em consideração os seguintes pontos:

negociação

Cadú havia “arquitetado” cada passo em sua mente, cogitou em seu consciente possíveis questionamentos e respostas, neste momento já estava mais confiante para encarar o desafio, foi quando veio em seus pensamentos a seguinte pergunta: E se a outra parte for o problema e não quiser negociar? Recomenda-se:

  • Estabeleça uma relação de trabalho independente de chegar a um acordo ou não;
  • Negocie o relacionamento;
  • Distinga o modo como você os trata de como tratam você;
  • Trate racionalmente a aparente irracionalidade.

Pronto, agora nosso “aspira” está preparado para negociar! Foi até o estacionamento da empresa e pegou o carro com destino a zona Sul da cidade de São Paulo, onde a empresa do possível novo cliente estava. Chegando ao local, se identifica e pede para conversar com o proprietário, a recepcionista solicita para aguardar um momento na sala de espera enquanto o anuncia.

O palpitar do coração acelera, a adrenalina aumenta, ansiedade e nervosismo tentam consumi-lo, mas ele sabia que precisava se controlar e demonstrar tranquilidade para a outra parte. Passado alguns minutos e ainda nada do proprietário atendê-lo, Cadú começa a ficar preocupado…

Como será que nosso jovem negociador se comportará nesta negociação? Terá ele controlado seus impulsos antes de transmitir a proposta ao possível cliente? Aguarde o próximo post desta série para descobrir o desenrolar da estória de Cadú no mundo dos negócios.

 Abraço e até a próxima!

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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