Existe uma máxima na área de vendas que cabe muito bem nessa temática: Nunca meça o bolso do seu cliente pelo seu! O mercado de luxo exige que consigamos fazer dessa postura uma constante. Assim, uma das peculiaridades desse mercado é que as gerações mais novas e os setores mais ligados a experiências, como gastronomia e turismo, impulsionaram um crescimento de 2,5% em 2018 e, até 2022, este número alcançará os 10%  conforme estudo da Euromonitor.

Assim é imprescindível notarmos que a crise no mercado de luxo é sentida de forma diferente dos demais setores, o que reforça a frase usada no início do texto. Dessa forma, precisamos lançar um olhar investigativo, realizarmos muitas pesquisas e focarmos na era do consumo pautado na experiência.

O mercado de luxo mais do que qualquer um outro tem como motor o relacionamento, as pessoas com alto poder de compra prezam por um momento personalizado na hora da compra, mas que seja duradouro e permaneça em outras etapas da vida. Por essa razão, pessoas que sabem investir no bom network já tem uma vantagem na atuação neste setor. E aqui entra um contrassenso que requer nossa atenção, outro estudo mostra que houve crescimento no e-commerce voltado para o mercado de luxo.

E o que isso reforça? Que existe ainda muita visão deturpada sobre o comportamento das pessoas que optam por realizar suas compras on line, e mostra ainda que é possível criarmos estratégias que tornem as relações de compra via internet personalizadas e com entregas que valorizem o relacionamento.

E é mesmo caro, conseguir manter relacionamento com os cliente pautado no um a um, também eleva o valor das operações criar uma estratégia de comunicação que atenda a demanda e surpreenda pessoas acostumadas a terem tudo ao alcance das mãos.

Não dá para lançarmos campanhas para o mercado de luxo apoiadas na nossa experiência com outros segmentos, não podemos esperar que a reação seja a mesma. Todo o processo deve ser alterado, reaprendido. Para o mercado brasileiro a realidade do mercado de luxo é algo novo, visto que nossa economia não permitia que existisse essa demanda antes. Ser a vanguarda neste tipo de atendimento requer coragem e sede por aprendizado.

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Tercia Duarte

Graduada em Hotelaria, especialista em Marketing e em Letramento Informacional é Professora Universitária nos Cursos de Publicidade, Administração, Hotelaria &Turismo. Possui um Blog de publicação semanal da Revista Ludovica sobre comportamento na era digital. Mãe do Fernando desde 2009.