Se algo acontece em nossas vida é natural pensar que há um motivo. Existe um porquê por trás daquilo. O ser humano fica muito mais confortável quando percebe a presença de um propósito para tudo que de bom ou ruim é feito com e para com ele (e, até mesmo, por ele). A inexistência de uma explicação nos deixa inquietos, inseguros e insatisfeitos. Prova disso é a insistência em procurar respostas para perguntas que, aparentemente, não irão ser facilmente resolvidas, como, por exemplo, “qual o motivo da minha existência?”. É aqui que entra mágica de usar um “porque”

Em “As técnicas de persuasão por um especialista”, trouxe alguns dos pontos levantados pelo especialista Robert Cialdini em seu livro “As armas da persuasão”. Entre eles, há uma palavra que exerce um efeito poderoso na maioria das pessoas. Não necessariamente pela informação que ela traz, mas somente por existir. Por estar ali. Uma das pesquisas citadas na obra verificou que a maior parte dos que fizeram parte do estudo aceitou algo, um pedido ou ação, quando era apresentado um motivo, independentemente do quão sentido fizesse.

Para demonstrar a mágica que o “porquê” ou o “farei isso porque” possui, o especialista resgata o estudo de Ellen Langer, psicóloga e professora de Harvard, sobre “The Mindlessness of Ostensibly Thoughtful Action: The Role of ‘Placebic’ Information in Interpersonal Interaction”. Já em 1978, Ellen e seus colegas concluíram que ao realizar um pedido para alguém, obteriam maiores chances de sucesso se fornecessem um motivo. E a questão não está no argumento apresentado em si. O fato é que as pessoas simplesmente gostam de encontrar uma lógica para suas ações (causa e efeito). Ou “vou ceder ou realizar um favor, mas sei por qual razão”.

O que a psicóloga e os demais profissionais executaram foi algo incrivelmente corriqueiro. Em uma fila para utilizar a copiadora da biblioteca, pediram um favor de três formas diferentes:

  1. “Posso usar a máquina porque estou com pressa?”, com eficácia de 94%.
  2. “Posso usar a máquina?”, com 60% de concordância.
  3. “Posso usar a máquina porque preciso tirar cópias?”, com 93% de aceitação.

No segundo pedido, com maior taxa de rejeição, há uma supressão do propósito. No primeiro, é apresentado um motivo plausível. Agora, na terceira tentativa, há apenas um “porquê” que beira o óbvio, sem uma informação realmente nova, e que obteve uma reação positiva automática. Nós gostamos de verdade de um “porquê”.

Um “porquê” ruim é tão poderoso quanto um bom motivo

No artigo “The Most Persuasive Word in the Dictionary”, ou “A palavra mais persuasiva do dicionário“, o empreendedor Jerry Shen compara o uso do “porquê” ao de uma arma de enorme impacto. E, com base nas premissas da pesquisa de Ellen Langer, classifica os três grupos de motivos em:

  1. Bom motivo. (Porque estou com pressa).
  2. Sem motivo.
  3. Motivo ruim. (Porque preciso tirar cópias).

A partir disso, Shen decidiu fazer, em menor escala, seu próprio experimento nos dias atuais. Para isso, foi até um shopping na Califórnia e, por conta da falta de tempo, testou apenas duas hipóteses:

  1. Somente a pergunta/pedido. Sem motivo.
  2. Pergunta/pedido com motivo ruim.

No teste inicial, o objetivo era cortar uma longa fila. Ele usou as mesmas palavras e tom de voz inexpressivo. A primeira pergunta era: “posso ir na sua frente?”. A segunda: “posso ir adiante porque estou tentando pagar por isso rapidamente?”. No outro teste, um pouco mais complexo, a intenção foi de conseguir o número de telefone de uma garota, com o seguinte roteiro:

  1. Aproximação de mulheres sozinhas, sentadas e sem nenhum indício de interesse por ele.
  2. Pergunta de abertura: “com licença, poderia me dizer onde fica a Apple Store?”.
  3. Conversa sobre fones de ouvido que quebraram e a busca por um produto Apple.
  4. A conversa se desmembrava em: falta de interesse ou direcionamento para experiência pessoal da mulher sobre fones de ouvido.
  5. Pergunta: “tenho que ir, mas você parece interessante. Por que não me dá seu número?”. Pedido sem motivo.
  6. Pergunta: “tenho que ir, mas você parece interessante. Por que não me dá seu número para que eu possa enviar uma mensagem?”. Motivo ruim/óbvio.

Os resultados foram similares aos de Ellen. No experimento número um, a questão sem motivo obteve 4 respostas positivas para cada 10 tentativas. O motivo ruim alcançou 7 concordâncias em 10 tentativas. No caso dos números de telefone, o sem motivo alcançou sucesso apenas 1 vez em 6 tentativas. Por outro lado, o motivo ruim recebeu 3 positivos para cada 6 perguntas realizadas.

Um “porquê” para persuadir e engajar

O uso do “porquê”  pode ir além de fazer pedidos com resultados favoráveis. Conforme visto, estamos bastante suscetíveis aos encantos de um bom propósito. Por isso, é uma estratégia que pode ser utilizada não só para falar de você, mas para engajar o ouvinte. Em “A arte de fazer networking (mesmo não gostando disso)”, há três questões que, não por coincidência, começam com “o porquê”. São elas: por que você está aqui? Por que está fazendo isso? Por que eu estou aqui?

Quando se pergunta o “porquê” de uma pessoa é sinal de que não se está interessado apenas no que diz um crachá ou um cargo, mas de que há uma clara disposição para ouvir e entender. Afinal, mais do que cartões, trata-se de alguém com razões, com muitos “porquês” que quer compartilhar. Da mesma maneira, entender por qual motivo se está no local, poderá guiá-lo para seu verdadeiro objetivo. A força não está só em persuadir, mas em compreender e engajar. E agora, qual o seu “porquê”?

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Janine Costa

Especialista em Inbound Marketing, Planejamento Estratégico de Comunicação e Marketing Digital. Formada em Comunicação, pós-graduada em Marketing para Mídias Sociais e com experiência em agências e clientes de vários portes e segmentos. Também realiza Palestras e Workshops com foco em Inbound Marketing e Produção de Conteúdo Criativo.