Certa vez, estava praticando um exercício físico em grupo. O técnico havia sido extremamente claro: “façam apenas com o lado esquerdo, darei novas coordenadas quando voltar”. Bom, fizemos todos do lado esquerdo uma, duas, três vezes. Na quarta repetição, alguém que não sei identificar começou a praticar com o lado direito. Todos seguiram. Na hora, olhei e percebi “isso não é o que foi orientado”. Porém, mudei também o comportamento. Mesmo conscientemente, escolhi o lado fácil, ou seja, fiz o que todos estavam fazendo. Este é um dos gatilhos utilizados por quem está consciente do poder da persuasão. As pessoas fazem muitas ações apenas por ser mais fácil.

A influência do grupo é extremamente poderosa. Um dos motivos é que para maioria, o que inclui o meu próprio exemplo, simplesmente seguir os demais faz com que não seja necessário avaliar, refletir, pensar sobre o assunto. No meu caso, levamos uma grande advertência do técnico que, obviamente, perguntou “por que vocês mudaram de lado?” (de uma forma um pouco mais incisiva). Assim, ao convencer um grupo de pessoas (ou apenas uma), é possível estender sua influência para conexões cada vez maiores. Este é um dos princípios aprendidos em “As Armas da Persuasão”, de Robert Cialdini.

Um ponto curioso é que quando comecei a leitura, estava bastante convicta de que não iria me deparar com nenhuma novidade. O que descobri, por meio de diversos exemplos, é que estava sendo constantemente persuadida.

O que podemos aprender com as Armas da Persuasão?

Os princípios que ancoram a persuasão não são necessariamente ruins. Sem eles, provavelmente não haveria consenso suficiente para vivermos em sociedade. Porém, identificá-los e saber como explorar cada um é que se torna um diferencial. O primeiro passo, então, é conhecer como agimos com outras pessoas (e até conosco). Alguns dos pontos levantados por Cialdini conseguem auxiliar nessa questão:

  1. Em uma das pesquisas apontadas na obra, verificou-se que as pessoas têm propensão a aceitar algo quando é apresentado um motivo, por mais obscuro que seja. Quando se usa a palavra “porque”, nosso entendimento é positivo, independentemente do que vem depois.
  1. Incessantemente nossa mente procura por atalhos, um deles é seguir argumentações ou conceitos pré-estabelecidos sem base alguma, como, ao pensar que “se é mais caro, por consequência, é melhor”.
  1. Confiamos de forma bastante convicta em argumentos vagos. Isso significa que “se um especialista diz” é muita mais importante do que a informação em si.
  1. Há uma pressão por manter a coerência. Não fazer isso é visto como algo negativo pela sociedade. Se uma posição é assumida, mesmo que não faça mais sentido depois, tendemos a continuar nos mantendo firmes nela. Afinal, mudar de opinião pode ser considerado como algo de pessoas sem personalidade ou confusas.
  1. Quando as pessoas escrevem, elas se comprometem mais do que quando apenas falam. Os compromissos por escrito podem, inclusive, serem utilizados não apenas para influenciar um grupo, mas a nós mesmo.
  1. Os compromissos públicos tendem a ser mais duradouros. Um dos depoimentos traz a experiência de uma mulher que queria muito mudar um comportamento. Para isso, anunciou para as pessoas que eram realmente importantes que iria fazer aquilo. Isso tornou muito mais fácil a mudança. Algo que ela havia tentado anteriormente sozinha e falhado.
  1. Queremos estar sempre associados com algo positivo. Em um dos experimentos relacionados com um time esportivo, as pessoas se mostraram muito mais engajadas com vitórias. Nessa ocasião, assumiram a postura de “nós (time) vencemos”. Quando ocorreu o inverso, uma situação de derrota, a frase mudava para “o time perdeu”. Continuaram torcedores, mas sentiam-se frustrados quando o que escolheram para representá-las não correspondia. Como uma das frases de um dos entrevistados: “eles jogaram fora nossa chance de vencer o campeonato!”.

Estes são apenas alguns dos gatilhos apontados, ainda há muito mais. Você já recebeu algo de graça e, por isso, sentiu-se obrigado a fazer algo em troca? Bom, essa é uma técnica bastante comum. Como quando entregam livros ou flores em público, sem cobrar nada, mas deixando livre para contribuir se quiser. No geral, ainda existe uma boa aceitação. No entanto, como se tornou algo tão explícito, é normal que o público passe a fugir dos mimos ou brindes, até quando é gratuito de verdade!

Passe a analisar se algum dos itens acima fazem sentido no seu dia a dia. Não que seja necessário parar, mas ao menos o tornará consciente. É em cima dessas afirmações que as técnicas de persuasão se propagam. E esse é apenas o ponto de partida! Se já passou por algo semelhante, compartilhe conosco. Assim, podemos identificar novos padrões de abordagens.

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Janine Costa

Especialista em Inbound Marketing, Planejamento Estratégico de Comunicação e Marketing Digital. Formada em Comunicação, pós-graduada em Marketing para Mídias Sociais e com experiência em agências e clientes de vários portes e segmentos. Também realiza Palestras e Workshops com foco em Inbound Marketing e Produção de Conteúdo Criativo.