Nossas escolhas são baseadas em estímulos e influências.  Atitudes simples, como cortar o cabelo, caminhar ao ar livre e até ações mais complexas, como comprar uma casa, perpassa por um processo de tomada de decisão.  Isso ocorre também, no processo de conversão de consumidor para cliente.  O marketing utiliza de muitas estratégias relacionadas às emoções para prospectar e fidelizar mais pessoas.  Uma das técnicas mais aplicadas atualmente são os chamados gatilhos mentais.

O conceito que vem da psicologia faz referência às decisões que nosso cérebro toma de forma espontânea. De acordo com a psicóloga, Nathália Carnivali, os gatilhos mentais são as decisões que o nosso cérebro toma no ‘piloto automático’ para evitar um esgotamento mental diante de tantas escolhas. “É como se nosso cérebro selecionasse quais decisões precisassem de uma atenção especial e quais pudessem ser resolvidas de forma automática. O ato de dirigir é um exemplo, pois quando ligamos o carro temos a consciência do que estamos fazendo, porém, depois de um tempo aquilo se torna algo inconsciente. Sendo assim, pode-se dizer que os gatilhos mentais funcionam como facilitadores do nosso cérebro na hora de tomarmos as decisões”, explica à psicóloga.

É importante ressaltar que muitos dos gatilhos que possuímos estão relacionados às nossas experiências e ao ambiente em que estamos inseridos. Quando somos influenciados por circunstâncias externas, eles podem produzir  emoções agradáveis (entusiasmo, alegria, calma etc) ou desagradáveis ( pânico, desânimo, pensamentos negativos etc). Quando um gatilho é ativado ele remete a pessoa a memórias, e traz à tona alguns sentimentos. Por exemplo, ao ver um determinado brinquedo, um adulto pode ativar memórias boas ou ruins da sua infância.  O fato é que eles ocorrem no cérebro de forma subconsciente. Reagir aos gatilhos é uma consequência natural do ser humano.

No marketing eles podem ser utilizados de forma estratégica para proporcionar sentimentos desejáveis.  De acordo com Nathália, embora cada pessoa tenha uma experiência de vida diferente, os gatilhos mentais são os mesmos para todos nós e podem ser ativados de forma similar.  Alguns deles podem ser observados de forma mais fácil no dia a dia, como é o caso do gatilho da escassez.  “O ser humano tem a tendência de dar mais valor àquilo que ele perdeu ou está prestes a perder. É natural valorizar tudo que é escasso. Quando abre o primeiro lote de ingressos de um show ou uma peça de teatro, por exemplo, tendemos a comprá-los rapidamente para não perdê-los, pois sabemos que a quantidade é limitada”, explica à psicóloga.

O fato é que a partir dos gatilhos mentais é possível ativar comportamentos e gerar necessidades.  É dessa forma que muitas marcas vêm alcançando sucesso em suas campanhas. Por isso, para ajudar você a potencializar sua estratégia de marketing, listamos abaixo os principais gatilhos que podem ser despertados. Confira!

1-  Reciprocidade: pode ser sentido quando alguém nos dá algo sem pedir nada em troca.  Quando isso acontece, somos obrigados a retribuir o favor de forma automática.  As empresas podem estimular esse gatilho oferecendo brindes para o público, por exemplo.

2-  Urgência: limita o tempo de tomada de decisão. Leva as pessoas a tomarem atitudes ainda mais rápidas. Pode ser gerado a partir de uma promoção inesperada ou exclusiva.

3 – Novidade: quando estamos diante de algo novo, o cérebro emite sensações de recompensa.  No marketing esse gatilho pode ser ativado durante lançamentos de produtos, promoções etc.

4-  Prova Social:  somos influenciados pelos outros. Tendemos a gostar das coisas apenas porque algumas pessoas também gostam. O popular tende a despertar curiosidade.  Por isso, utilizar depoimentos de clientes satisfeitos, certamente irá aumentar as visualizações dos seus sites, redes sociais etc. e consequentemente, as vendas.

E aí, gostou das dicas? Lembre-se de manter sempre o foco no seu público-alvo. Afinal,  quem trabalha com marketing trabalha com pessoas, por isso fique atento as emoções que você deseja despertar!

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Raiza Halfeld

Mineira de Juiz de Fora, movida a desafios. Gosta de aprender coisas novas e trocar experiências, pois enxerga a educação como um processo contínuo. É graduada em Comunicação Social com habilitação em Jornalismo pela UFJF, e atualmente cursa MBA em Marketing pela UNOPAR.