Você está começando um negócio ou sua empresa finalmente decidiu que uma equipe de Inbound Marketing pode trazer resultados significativos. Agora é a hora do desafio: estruturar sua equipe de Inbound Marketing da maneira mais eficiente possível.

Por onde começar?

Para responder a essa pergunta é preciso avaliar seu orçamento e, principalmente, o trabalho que sua empresa precisa realizar para alcançar as metas no tempo esperado. Depois de definir esses pontos iniciais você terá mais dois grandes desafios: definir os perfis das pessoas que você entrevistará e que tipo de fornecedor você precisará contratar para unir às necessidades da sua empresa.

Onde e quando você quer chegar com essa equipe?

Infelizmente muita gente ainda me pergunta qual a melhor forma de estruturar sua equipe, mesmo sem saber ao certo para onde estão indo. Minha resposta é sempre: depende.

Não adianta sair contratando sua equipe se você ainda não estruturou como o orçamento será utilizado na empresa. Portanto, antes de sair contratando, defina:

  1. Objetivos e metas;
  2. Estabeleça prazos claros para alcançar as metas;
  3. Crie seu planejamento financeiro, definindo o quanto de investimento será feito em cada área da organização;
  4. Crie um plano de marketing considerando os principais KPIs que serão acompanhados mês a mês.

Agora que você sabe quanto poderá investir em cada área e, quais são as principais métricas que impactarão nos resultados de vendas, é hora de pensar em como estruturar a equipe de Inbound Marketing.

Equipe enxuta ou equipe grande, qual o melhor retorno?

O melhor retorno será aquela equipe que compõe conhecimento e habilidades que você precisa para fazer seu projeto decolar. Portanto, seja uma equipe enxuta ou grande, ela precisa ser multidisciplinar. Quando comecei a atuar na área de Inbound Marketing, era apenas eu e o Diretor. Na época, ele me ensinou praticamente tudo sobre o mundo do Marketing Digital. Quando ele me contratou, deixei claro que não entendia nada dessa área, mas que estava disposta a aprender. Naquela situação o meu perfil multidisciplinar e a vontade de aprender foram suficientes para que a contratação acontecesse.

Pergunte-se: tenho disposição e tempo para ensinar alguém que tenha o perfil que preciso?

Se sim, no momento de contratar o primeiro integrante da sua equipe, procure entender o perfil psicológico dele e o quanto ele está disposto a aprender. Caso você pense em ter uma equipe mais enxuta, inicie procurando um perfil mais generalista e de liderança. Mas caso pense em ter mais do que uma pessoa, você pode organizar as suas contratações mesclando da seguinte forma:

inbound

Fonte: a autora

Mesmo que no início eu tenha trabalhado muito mais sozinha, foi preciso encontrar bons fornecedores para complementar as estratégias necessárias.

Um plano de Inbound Marketing será completo e dará resultados se você levar em consideração todas as etapas do funil de vendas: atrair, converter e fechar. Portanto, você vai perceber que precisará formar uma equipe pensando nas seguintes premissas:

  1. Formações distintas
  2. Experiências distintas
  3. Perfis comportamentais complementares
  4. Pelo menos um perfil técnico (mesmo que terceirizado)

Seguindo essas quatro regrinhas na hora de montar sua equipe, fica mais fácil de garantir que o seu funil de vendas não trave em nenhuma etapa e, assim, funcione.

Os conhecimentos que um profissional de Inbound Marketing precisa ter são diversos, entre os principais temos:  Social Media, SEO, Marketing de Conteúdo, Adwords, Landing Page, Email Marketing, Automação de Emails, Nutrição de Leads, Lead Scoring, Design, Web, Html, WordPress, Marketing, Vendas e Planejamento.

Mas não se desespere. Foque naquilo que é mais importante para a sua empresa e lembre-se do princípio de Pareto: 80% dos seus resultados advém de 20% das suas ações.

Montei a equipe, o que falta para trazer mais resultado?

É comum encontrar equipes de Inbound Marketing bem estruturadas, com ótimas experiências, mas que não conseguem fazer o funil de vendas funcionar como deveria. Por que isso acontece? Geralmente elas estão trabalhando sozinhas.

Uma das estratégias mais poderosas que conhecemos hoje e está em todas as fases do funil de vendas é a produção de conteúdo web. O objetivo dessa estratégia é fazer com que o lead evolua para cada etapa do funil a partir do aprendizado adquirido com cada tipo de conteúdo produzido para ele.  Para isso, é preciso que haja participação de especialistas na criação dos conteúdos, seja em forma de entrevista ou até mesmo na criação de textos para o blog da empresa. Independente se você escolheu contratar uma empresa ou uma pessoa para cuidar dessa estratégia, o envolvimento de toda a equipe de especialistas e vendedores será definitivo para o resultado final. E obviamente, quanto mais conteúdos de qualidade você criar, mais chances do seu funil funcionar.

Coloque sua equipe bem próxima da área de Vendas da empresa e integre também com toda a equipe de especialistas.

Dica 1: em uma das empresas que trabalhei, a participação na produção de conteúdos foi colocada como um indicador positivo para o crescimento das pessoas dentro da organização. Essa foi uma das formas que encontramos na época para integrar ainda mais os especialistas com a equipe de Inbound Marketing.

Dica 2: se possível crie eventos ou palestras explicando e demonstrando os resultados que as estratégias de conteúdos podem levar para a empresa. Esclarecer a importância do projeto ajuda muito na integração de todos com a equipe de Inbound Marketing.

Sua equipe não pode parar de aprender

Há sete anos meu primeiro email marketing foi criado em HTML no Microsoft FrontPage. Dois anos depois iniciei finalmente a trabalhar com uma ferramenta de Marketing Digital, com templates de emails prontos. Nessa época surgia a primeira Landing Page. Poucos anos depois veio o Lead Scoring e a Automação de Email Marketing para facilitar ainda mais o trabalho e acelerar o alcance de resultados.

Olhando a quantidade de novas ferramentas e estratégias que surgiram nos últimos anos fica mais do que claro: o Marketing não para de evoluir.

Além de contratar pessoas que gostam de aprender, é preciso construir um ambiente que incentive todos a buscarem sempre mais conhecimento.

Junto à minha equipe começamos a promover cursos oferecidos por eles mesmos. Primeiro buscamos entender quais tipos de conhecimentos a equipe mais sentia falta. Fizemos uma votação para entender quais eram de maior prioridade e estruturamos um calendário com cursos elaborados pela própria equipe.

Quando ensinamos, aprendemos. Promover palestras, cursos e workshops são ótimas formas de nos mantermos bem atualizados. Em um artigo do portal da Endeavor, eles chamam isso de “Cultura de Learning Organization“, ou seja, uma cultura de aprendizado constante.

Além de oferecer cursos, é importante que sua equipe tenha acesso fácil a livros. Incentivar a leitura não deve ser demonstrado pelo líder apenas na fala, mas na prática também. Crie uma biblioteca dentro da sua empresa e esteja sempre atualizando com conteúdos novos.

Outra forma de trazer mais conhecimento é na contratação de terceiros mais experientes e que estejam disponíveis para ensinar. Essa também é uma forma de encurtar a curva de aprendizado da equipe e trazer mais conhecimento para dentro da sua empresa.

Estruturar uma equipe de Inbound Marketing é um dos principais desafios do momento. Por ser uma área nova e, em constante mudança, é difícil encontrar os perfis prontos e capacitados para tal função. Por isso, foque naquilo que você mais precisa para alcançar os resultados que deseja. Entenda bem o momento que sua empresa está vivendo antes de tomar qualquer decisão. Envolva as equipes de outras áreas, contrate fornecedores de confiança e, que tenham foco em resultado, construa uma equipe multidisciplinar e crie uma ambiente de aprendizagem constante.

“Talento ganha jogos, mas trabalho em equipe e inteligência ganha campeonatos.” Michael Jordan

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Especialista em gestão de marketing com mais de 10 anos de experiência. Formada na área de Comunicação e com MBA em Marketing, experiência em Startups e em projetos de marketing internacionais, envolvendo países como Estados Unidos, México e Portugal.