David Ogilvy, um dos grandes nomes da propaganda mundial, já dizia que as pessoas não costumam pensar do mesmo jeito que sentem. O ser humano se atrapalha um pouco. A maioria de nós não se entende muito bem. E isso é natural. Além disso, não costumamos expressar o que pensamos. Seja pela falta de segurança, vergonha ou medo de julgamento.

O fato é que dificilmente as pessoas se expressam, e as que o fazem, muitas vezes se perdem no meio do caminho. O resultado é que naturalmente as pessoas não fazem o que dizem. E isso dificulta muito o processo de descoberta. Quando não conseguimos conhecer bem a pessoa com quem estamos falando, mais difícil fica a tarefa de entregar produtos ou soluções de acordo com as suas necessidades.

“O cliente não é um idiota! Ele é a sua esposa!”   David Ogilvy

Ogilvy quis dizer aqui que o cliente é curioso, ele vai procurar, vai descobrir, vai saber que não é bem assim! De fato, faça o que fala, expresse o que sente, e de preferência, se conheça bem para poder pensar como realmente sente. Isso é um pouco do que vemos nas redes sociais, na mídia em geral, no resultado das fotos e das postagens em todos os cantos por aí.

Nem sempre podemos nos basear pelo que os clientes/leads/prospects estão nos dizendo, porque nem sempre eles estão sendo sinceros (conosco e com eles mesmos!). Mergulhar (e muito!) no mundo do cliente (persona/avatar/target) é justamente descobrir os meandros, encontrar a diferença entre o pensar e o ser, entre o “acho” e o “sou”. Esse talvez seja o segredo: enquanto mais fundo, mais bonito fica o oceano.

Essa descoberta passa pelo conhecimento real do cliente, compreender os porquês de cada frase, ação ou intenção dele. Algumas contradições nos dizem muitas coisas e perceber esses detalhes faz toda a diferença. Entregue valor na hora da descoberta, atraia através de um tripwire*, ou uma isca digital em troca de um contato, mas de fato entregando valor real, que fará com que ele esteja aberto ao diálogo.

Dessa forma fica claro que criar um produto a partir das necessidades dos clientes é entregar o que ele quer e precisa. É quase uma garantia de compra. Mais do que isso, entregar um produto que atenda às necessidades é compreender a exata demanda, os anseios reais que passam por muitas camadas de conhecimento. E nesse caso, quanto mais fundo mergulhar, mais clara e bonita será a vista!

*Conforme Diego Carmona, fundador da LeadLovers, Tripwire é uma oferta irresistível, muito abaixo do valor de mercado. Serve para colocar o cliente ideal na sua lista de contatos!

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Jonatan Fortes

Consultor Empresarial
Consultor empresarial, Diretor de Marketing da Fonte de Talentos (RS). Mestrando em Desenvolvimento Regional, onde busca conhecimentos visando aplicar na geração de talentos. Acredita no poder da comunicação e atua na promoção e desenvolvimento de empresas e talentos para o crescimento coletivo.