Imagine um caldeirão de comida que, de tão grande, começa a receber de um cozinheiro desesperado ingredientes variados, de origens e sabores diferentes, em quantidade exagerada. A ansiedade por uma boa receita deixa o prato sem identidade, com temperos em excesso, e essa não é uma experiência que seu cliente gostaria de ter. Bem, por mais banal que possa parecer, a história serve bem para ilustrar e comparar com a maneira de se comportar de diversas empresas.

No mundo dos micro e pequenos negócios, a necessidade e instinto de sobrevivência, somados à busca por venda e geração de receita, despertam em pequenos e médios empresários, muitas vezes, uma atitude de busca por ampliação do volume de ofertas de forma desordenada e bagunçada, gerando falta de foco e identidade para o negócio. O inchaço no portfólio de soluções pode ser fatal ao planejamento de uma empresa, pois dispersa a atenção de quem vende e quem compra, gerando a falsa sensação de “quanto mais opções, mais receita”.

Esse comportamento ocorre a partir da esperança que líderes depositam em sua capacidade de oferecer. Em seu raciocínio, ao passo que dispõem de possibilidades para seu público, aumentam a capacidade de vender mais. Quando, na verdade, o que aumenta é o número de coisas para se vender.

O que observo, entretanto, e que é preocupante, é a tomada de decisão fundamentada apenas em sua capacidade de fazer, sem a menor averiguação da demanda, ou seja, se haverá interesse ou identificação por parte do público, tornando viável a existência de tal produto ou serviço.

Esse distanciamento entre empresas e seu público – ou da intenção e atitude de buscar um público que compre seu produto ou serviço – é o que também prejudica a vida de um negócio, que passa a ficar refém da sua própria atuação, ao passo que não mantem uma relação duradoura com um segmento qualquer de pessoas, porque não as conhece de fato e, muitas vezes, nem um público claro e bem definido tem.

Em recente artigo orientado para pequenas empresas, Kotler lembra que “o marketing de antigamente focava nas massas. Era muito caro fazer um comercial de 30 segundos para a TV. Você precisa fazer uma segmentação de marketing e identificar o público que teria o maior interesse em sua oferta”, diz, trazendo à tona a reflexão de que nós – enquanto pequenos empresários – devemos procurar um mercado-alvo antes de qualquer coisa, e verificar a necessidade que esse mercado tem para combinar com a criação da nossa oferta.

Ao passo que a facilidade pela abertura de empresas no Brasil aumenta, por ano, muitas fecham suas portas. Dados do SCPC Boa Vista mostram que o número de pedidos de falência de micro e pequenas empresas cresceu 12,2% em 2016 em relação ao ano anterior. Nesse aumento, o setor de serviços é o que mais contabilizou pedido de encerramento de atividades, com 39% das empresas.

A aproximação com as pessoas e a busca por um público considerando uma necessidade ou desejo de oferta, a reflexão profunda sobre a própria atuação, fazendo um estudo minucioso sobre a relação do que se quer ofertar com a demanda existente ou a ser explorada é ponto principal para um negócio ter sucesso de venda. Ouvir o cliente e as pessoas e desenvolver um estudo de público-alvo, a partir da concepção do negócio, é o que ajudará uma pequena empresa a dar sentido para um plano de negócios, tornando claro aquilo que se vende, para quem sem vende e como se vende.

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Isaac Zetune

Isaac Ramiris Zetune é jornalista, pós-graduado em marketing político e especializado em branded content. É sócio-diretor da Agência Insane e fundador da plataforma EMPREENDA.SE. (isaac@sejainsane.com.br)