Antes de adquirir uma oferta, é normal as pessoas consultarem a opinião de outros consumidores para confirmar a qualidade do serviço ou produto oferecido por uma empresa. Mas e quando o processo de compra é B2B?

O cenário é bem parecido, mas as referências de outros clientes e defensores de uma marca possuem um peso ainda maior. Neste artigo, você compreenderá o papel do Advocate Marketing ou Marketing de Defensores como é conhecido no Brasil, em relações comerciais B2B — e descobrirá porque ele é tão importante.

Como as empresas B2B podem usar o Advocate Marketing?

Antes de listarmos algumas formas de aplicação do Advocate Marketing, é preciso ter em mente que essa estratégia, integrada ao marketing B2B, deve estar focada em construir provas sociais sobre as propostas de valor de uma empresa.

Por exemplo, se uma marca promete entregar um software leve, fácil de mexer e capaz de organizar o estoque de uma loja rapidamente, os defensores devem repercutir argumentos alinhados a esses benefícios. De pouco adiantaria um cliente comentar dizendo que sua solução é apenas “boa” — não que isso seja ruim, porém, contribui pouco para potenciais compradores que buscam uma referência mais entusiasmada e sólida.

Dados os princípios, vamos à lista de ações para você colocar o Advocate Marketing em prática em suas estratégias B2B:

Mostre cases de sucesso

O portfólio de uma empresa é um dos seus bens mais preciosos. Quando se realiza um trabalho memorável e com resultados acima das expectativas, esse feito merece ser compartilhado — e servir como fator impulsionador em uma decisão de compra.

As empresas que querem uma referência sobre os trabalhos feitos através do seu empreendimento irão analisar mais do que apenas números, gráficos e resultados finais. O porte dos seus atuais e antigos clientes também contam muito para que um potencial comprador tenha uma ideia da capacidade e do poder de atratividade da sua companhia.

Incentive visitas entre futuros e atuais clientes

Em programas de marketing de defensores mais sólidos, a empresa que está prestes a vender seu produto ou serviço pode promover um encontro entre o lead — que já se encontra no fundo de funil — e atuais clientes, satisfeitos com os resultados alcançados com sua solução.

A ideia é que o potencial cliente interaja com quem cresceu na parceria com o seu negócio. Além disso, essa é uma oportunidade para ele presenciar e conferir de perto como a sua solução tem feito a diferença para aquela empresa.

Publique depoimentos no site

Se você optar por uma saída mais simples — os relatos de clientes satisfeitos —, o mesmo vale para reviews, que também funcionam como uma prova social importante sobre a qualidade dos seus produtos ou serviços.

Os depoimentos podem ser feitos por textos ou vídeos — qualquer que seja o formato, a ideia é passar autenticidade na fala do cliente e, também mostrar para os interessados o que a sua oferta já proporcionou a outras empresas.

Qual a importância do Advocate Marketing nas relações B2B?

Uma das principais vantagens é gerenciar a relação com os defensores da sua marca. Esse é um processo que se inicia ainda na identificação dos clientes mais satisfeitos e que, portanto, tem potencial de se tornarem promotores da sua empresa. Por isso, é importante acompanhar de perto o sucesso dos seus clientes e manter uma boa relação com eles.

Com o marketing de defensores, o monitoramento dos melhores clientes é mais fácil — um mapeamento que envolve os resultados reais com o uso da sua solução, o nível de engajamento dos clientes nas redes sociais com a sua marca, os novos compradores que chegam por indicação de atuais clientes, etc.

No marketing B2B, o preço é um fator em meio a outros mais influentes na decisão de compra. Se uma empresa tem a possibilidade de pagar mais caro para contar com um produto ou serviço bem avaliado por outros clientes felizes — e, quem sabe, até conhecidos —, ela irá adquirir a oferta. Os potenciais clientes dão mais valor a essas referências, porque o processo de compra B2B é mais demorado e, portanto, abre-se espaço para que elas influenciem mais.

O Advocate Marketing faz com que você utilize a seu favor um dos seus ativos mais valiosos — seus clientes satisfeitos.

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Empreendedor, Pioneiro em Marketing de Defensores (Advocate Marketing) no Brasil. Consultor de Marketing Digital. Professor em curso de MBA, Vice-Presidente da ABRABOCA - Associação Brasileira de Marketing Boca a Boca, Colunista do Portal Ideia de Marketing.