Demoramos a entender que demanda alta não anula a importância no investimento em marketing, as mudanças constantes na economia transformam também o comportamento do consumidor. Aqui o assunto que será tratado é a motelaria, um ramo que exige uma reflexão apoiada em um agravante, a privacidade no consumo.

E assim uma boa reflexão é precedida por pertinentes indagações.

Como trabalhar o relacionamento com o cliente em seguimentos que possuem a privacidade como premissa básica? Como fortalecer uma marca se existe restrições ligadas diretamente ao seu uso no contexto social?

Há maneira de descobrir o que gostam? O que não gostam? Onde vivem, o que comem? Qual a melhor forma de identificar um cliente habitué?

Geralmente ao frequentar um motel as pessoas não fazem check in, diferente dos hotéis onde deixam praticamente todos os dados, ação que contribui para que um bom profissional consiga traçar um belo plano de relacionamento duradouro e, consequentemente, estratégias de marketing de sucesso.

Um paralelo entre os dois estabelecimentos é inevitável, uma vez que a motelaria deriva da grande área hoteleira e seus conceitos são parecidos, mas possuem diferenças que trazem impactos diretos e não permitem que as mesmas técnicas aplicadas em um sejam replicadas no outro sem as devidas alterações e adequações.

Então vamos falar de hotelaria

Hospedar pessoas, tratá-las com excelência e focar nos fatores intangíveis do negócio, trabalhar o marketing atrelado a toda experiência que pode ser proporcionada durante a estada das pessoas no estabelecimento.  A hotelaria é um ramo que tem isso como lema e por essa razão aprendemos tanto sobre o bem receber quando prestamos atenção nesta arte realizada com maestria por alguns hotéis.

Um dos objetivos é fazer com que o hóspede sinta-se em casa, mas sem estar em casa. Isso pode soar um tanto quanto paradoxal quando apenas escutamos e não vivenciamos os bastidores desse ramo.

Tudo isso pode e deve ser aplicado aos motéis, por exemplo, focar na experiência visto que o momento de encantar o cliente é justamente quando ele está no local. Assim, aquele conceito que os profissionais aprendem cedo sobre o quanto é mais caro conquistar um cliente a manter um da base precisa ganhar atenção redobrada.

E os Motéis

Então, como criar engajamento com uma marca sem ligar para o cliente no dia do seu aniversário? Como ser recomendado, quando o assunto que sua marca está ligado é restrito a situações específicas e às vezes até mal interpretado?

Muitas perguntas nos despertam para um momento de dedicação para entender essa situação de forma mais completa, e com um olhar tanto de consumidor como de empreendedor, para então começar a pensar as estratégias de marketing que são aplicáveis para o ramo da motelaria nos dias atuais.

Alguns motéis utilizam da famosa técnica da pesquisa de satisfação deixando um pequeno questionário nas suítes para que os clientes se expressem.  As camareiras estariam orientadas e recolher esse material e reportar para área pertinente?

Aqui entra algo interessante: o fator humano. Quase sempre o pessoal que trabalha na parte operacional não possui uma formação que lhes permita conceber a aplicação de determinadas ações, como retorno estratégico para o negócio.

Outra questão é: motel está para o senso comum como algo pejorativo, geralmente é cenário das relações extraconjugais e, mesmo sem estarmos apoiados em dados secundários de uma pesquisa, sugiro que faça você mesmo com as pessoas a sua volta. Para compreender essas afirmações abordadas aqui a respeito do imaginário coletivo quando o assunto é motel.

As localizações, bem como o sigilo das informações das pessoas que frequentam, contribuem para o reforço da sensação de insegurança nos motéis.

Tantas outras pessoas afirmam ainda não frequentar motel por desconfiar da higiene realizada por ali. Motivos para desabonar os empreendimentos não faltam, isso é certo. Por essas e outras o investimento em marketing é fundamental.

Algumas soluções do marketing

Calma, não iremos abordar exaustivamente, tão pouco superficialmente conceitos como os 4 Ps de marketing para  falar sobre sua aplicação a motelaria. Primeiro é importante compreender a relação do marketing com a desconstrução desses valores culturais supracitados.

Uma possível solução é criar uma unidade da comunicação dos empreendimentos do mesmo ramo quanto à realidade nos motéis, priorizar publicidade focada no soft sell e não no hard sell.

Escutar os colaboradores, fonte confiável de informação real do negócio, quando for desenvolver um plano de comunicação para algum motel escute também o pessoal do operacional.

Criar procedimentos investigativos de comportamento, desde mensuração das solicitações de toalhas extras até reclamação por uma eventual demora na entrega de algum item que não está no frigobar e, falando nele, uma fonte de renda, que precisa de atenção redobrada. A partir dos pedidos é possível sempre acrescentar itens de maior consumo. Lembrar sempre que os hábitos mudam o tempo todo!

Ter presença online e desenvolver ações integradas às outras mídias:

Usar redes sociais e de forma discreta conseguir engajamento, por meio de uma comunicação que valorize o novo, o diferente, estabelecer uma assimilação entre amar e frequentar motéis.

Pensar em campanhas que busquem dados como, por exemplo, cartão de desconto, distribuição de voucher em eventos e solicitar um pré-cadastro no site para gerar um mailing efetivo.

E para não perdermos a ideia inicial, finalizo com mais alguns questionamentos:

Como você percebe a publicidade voltada para os motéis enquanto profissional da área de comunicação? E como cliente?

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Tercia Duarte

Graduada em Hotelaria, especialista em Marketing e em Letramento Informacional é Professora Universitária nos Cursos de Publicidade, Administração, Hotelaria &Turismo. Possui um Blog de publicação semanal da Revista Ludovica sobre comportamento na era digital. Mãe do Fernando desde 2009.

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