O ROI (Return On Investiment) não é feito pela maioria dos profissionais de Marketing e, a respeito disso, existem dois principais motivos: medo de demonstrar o real resultado e, sair prejudicado, e dificuldade em mensurar o resultado das ações. Por isso, se você atua na área de Marketing, entenda melhor o impacto disso dentro das organizações e qual a importância de medir o ROI.

O que é ROI?

“ROI é o Retorno sobre o Investimento, ou seja, medir a contribuição que uma determinada ação de marketing tem sobre as receitas e os lucros de uma empresa.”

Apesar desse conceito universal, eu prefiro simplificar e dizer que ROI é quando você realmente abandona as métricas de vaidade (views do Youtube, por exemplo) e se preocupa em trazer resultado de verdade (mensuráveis). As métricas de números grandes que não demonstram o retorno financeiro obtido pela ação de marketing podem ser no máximo seus KPIS (Key Performance Indicator), ou seja, métricas de controle de qualidade do andamento de suas ações. Por isso, o primeiro passo para entender ROI é saber que ele está atrelado diretamente ao impacto financeiro dentro da organização. Portanto, quando se trabalha com ROI de verdade, a gente abandona as métricas de vaidade e foca no que realmente importa: o resultado financeiro.

ROI ainda é feito por poucos

Apesar de parecer óbvio a importância de obter resultados mensuráveis através de ações de Marketing, infelizmente a maioria das empresas não faz isso. Em uma pesquisa realizada pela VisionEdge Marketing & Marketo (2010), com 423 executivos, apresentou o seguinte resultado:

  • 20% Executivos não têm certeza se as ações de marketing fizeram diferença, mas acreditam que tenham algum impacto, apesar de não terem isso mensurado.
  • 47% Executivos acreditam que as ações de Marketing tenham feito diferença nos resultados da empresa, apesar de não terem isso mensurado.
  • 35% Executivos tem comprovadamente o impacto das ações de Marketing na empresa.

Ou seja, 67% dos executivos não sabem o Retorno do Investimento de Marketing da sua empresa. É um número muito alto que impacta diretamente a área de marketing, que passa a ser vista como um custo pelas empresas e não como um investimento para obter mais retorno e aumentar a receita. Por isso, quando ocorrem cortes de custos em uma empresa, é comum que Marketing seja a primeira área a ser cortada.

É tão difícil assim medir o ROI de Marketing?

Há uma maneira mais simples e mais rápida para quem está começando que é o método First ou Last Touch, onde você mede o resultado considerando o investimento realizado na primeira ou última origem do lead (potencial cliente). Por exemplo, considerando que você escolha o método First Touch, se você comprar uma lista de contatos com um custo de R$ 500,00 para sua empresa e, a partir dessa lista obter um retorno de R$ 2.000 em vendas, seu cálculo de ROI ficaria mais ou menos assim:

img

Portanto, com uma técnica simples de análise de ROI você já saberia dizer que aquela lista trouxe um retorno de 300% sobre o investimento para sua empresa.

Essa é a grande diferença quando se investe em alguma ação e há um controle sobre o resultado obtido. Você começa a criar um histórico e consegue decidir cada vez mais qual o melhor caminho para o seu negócio. A importância de demonstrar o retorno que as ações de Marketing trazem para a empresa é algo que a maioria dos profissionais concorda, mesmo que não o façam (apenas 33% medem o ROI).

“Setenta e seis (76%) dos profissionais de marketing B2B concordam que a sua capacidade de controlar o ROI de marketing dá muito mais respeito pela sua área”.

(Fonte: Forrester Research)

Você ainda tem dúvida se tem o controle dos KPIS da sua empresa e se calcula o ROI como deveria? Bem, para saber se você já fez a lição de casa comece respondendo a seguinte pergunta:

  • Qual impacto em vendas se eu diminuir 10% do meu investimento em marketing?

ou

  • Qual impacto em vendas se eu aumentar 10% do meu investimento em marketing?

Se você conseguir responder isso com algumas breves análises, significa que agora você já faz parte daquela parcela de empresas que medem o ROI de Marketing e fazem a diferença para valorizar a nossa área de trabalho

Dica: para se aprofundar ainda mais, sugiro a leitura do ebook da Marketo que explica em detalhes as diferentes formas de calcular ROI no Marketing. Bom trabalho!

banner clique
The following two tabs change content below.
Especialista em gestão de marketing com mais de 10 anos de experiência. Formada na área de Comunicação e com MBA em Marketing, experiência em Startups e em projetos de marketing internacionais, envolvendo países como Estados Unidos, México e Portugal.