Esses dias me surpreendi quando uma pessoa responsável pela pré-venda de uma empresa desabafou de forma singela comigo. A conversa foi mais ou menos assim:

Pré-venda: Quando estou prospectando ao telefone e a pessoa diz que está fazendo tudo por conta própria, eu simplesmente tenho uma vontade gigante de dizer a ela “Faz com a gente, é muito melhor”.

Eu: Por quê?

Pré-venda: Porque é mais simples e rápido dizer à pessoa que somos uma opção melhor. Porém, quando paro para analisar, a verdade é que eu tenho que dar mil voltas para tentar ajudar a pessoa a entender que fazer comigo é a melhor opção. Nossa, às vezes não é fácil. Por que ela simplesmente não pode acreditar em mim? Por que não posso simplesmente oferecer nosso produto e dizer que ele é o melhor?

Eu: Sim, entendo. É claro que as coisas poderiam ser bem mais fáceis e mais simples. Mas sabemos que, na prática, com tanta concorrência no mercado, apenas dizer que você é o melhor não é o suficiente. Além da concorrência, existe o fato de que as pessoas hoje têm acesso a todo tipo de informação, por isso, o maior trabalho não é atrair, o maior trabalho é saber se elas realmente precisam da gente e, assim, mostrar porque acreditamos que podemos ser úteis a elas.

Conversamos muito sobre esse tema e isso nos ajudou a enxergar os principais motivos que nos levam a concluir que atuar com pré-venda realmente não é fácil.

Para começar, há uma grande dificuldade de entender qual é a real função do pré-venda. Por isso, achei importante reforçar o conceito neste artigo. Veja o que Theo Orosco, CEO da Exact Sales, líder no Brasil em softwares para gestão de processo de pré-vendas, diz:

“Pré-vendas prepara melhor o vendedor para sua visita, trazendo previamente diversas informações (como, por exemplo, as dores) e, então, agendar reunião somente com empresas preparadas de fato para comprar. Isso permite que o vendedor seja muito mais específico e dedique muito mais tempo para as empresas mais preparadas.”

A linha tênue entre pré-venda e venda também pode ser um problema. Por isso, é sempre bom lembrar: Pré-venda não é a venda.

É totalmente compreensível essa vontade que o pré-venda tem de sair logo vendendo o produto ao telefone. Porém, quando se está fazendo algo estratégico é preciso ter paciência e saber ouvir o outro lado da linha. Então, se pré-venda não é a venda, não faz sentido oferecer diretamente um produto, certo?

Sim, não faz sentido. Essa ação de ligar para um contato que não o conhece deixa de ser uma estratégia eficaz quando você força ele a comprar alguma coisa. Aposto que você já foi abordado dessa maneira um dia e detestou. Essa ação é mais conhecida como telemarketing, um dos mais antigos e ultrapassados métodos de venda.

Lembre-se sempre: pré-venda nasceu para buscar uma oportunidade e levá-la até o vendedor, utilizando-se de informações relevantes que possam encaminhar o processo para uma venda futura.

Com os obstáculos que aparecem no seu caminho, os desafios do pré-vendedor são muitos. Outra dificuldade que ele tem é quando, logo no início da conversa, ele se apresenta à pessoa ao telefone e ela diz que simplesmente nunca ouviu falar na empresa dele.

Realmente, é normal que isso aconteça, que o seu alvo não tenha conhecimento da existência de sua empresa. Além disso, no momento em que essa pessoa está falando com você, ela está fazendo diversas outras coisas e, por isso, é muito difícil obter a atenção dela.

Então qual é a vantagem de fazer a pré-venda?

Não seria melhor esperarmos o cliente nos procurar?

Sabemos que para trazer o contato de uma empresa até você de forma “espontânea” existem as estratégias de Inbound Marketing. Essas estratégias são usadas para nutrir o público com informações e para deixá-lo pronto para a compra até que, a partir de uma ação no ambiente digital, ele mesmo o procure. Nesse sentido, uma das grandes vantagens de se fazer pré-venda é alcançar aquelas empresas que não são impactadas pelo Inbound Marketing.

Essas empresas, que não são alcançadas pelas estratégias digitais, talvez estejam à procura de um produto ou tenham uma necessidade que casa exatamente com a proposta do seu produto ou serviço. Então, por que não tentar? Por que deixar esses contatos quentes irem embora ou permanecerem sem nunca ouvir falar de sua marca? Se você esperar muito para tomar a iniciativa e fazer o contato, poderá perder a oportunidade para outras empresas que o farão.

É importante destacar também que as estratégias digitais e a pré-venda podem atuar de forma complementar. Quando o trabalho de Inbound Marketing é bem elaborado, ele ajudará a reduzir a taxa de pessoas que antes nunca tinham ouvido falar de sua empresa. Dessa forma, quando o pré-vendedor entrar em contato com eles, a abordagem será muito mais fácil.

Benefícios da pré-venda

Haverá sempre uma quantidade significativa de empresas/pessoas que não foram atingidos pelas ações de Inbound Marketing ou, mesmo que impactados, não tiveram tempo para pensar a respeito sobre o assunto. Por isso, o trabalho de pré-venda é super importante porque:

  1. Torna a empresa conhecida, inclusive para pessoas que não têm tempo para o mundo digital.
  2. Insere novos contatos qualificados para venda ou contatos que podem ser trabalhados com Inbound.
  3. Acelera uma venda que já estava por vir.
  4. Descobre e prepara vendas que antes não seriam possíveis.

A maioria dos gestores de marketing acaba focando apenas em ações de marketing digital, por acreditar que ações de pré-venda não terão uma alta taxa de conversão de leads. Neste caso, eles têm razão, as estatísticas comprovam: apenas 1 a 2% dos casos das suas ligações estão prontos para a compra.

Mas, cuidado: basear seus resultados em grandes números de geração de leads não é seguro. Analise mais a fundo e verá que os números às vezes enganam.

Explico: enquanto o Inbound Marketing gera milhares de leads mensalmente, em uma ação de pré-vendas, dependendo do caso, pode-se contar nos dedos os leads. Mas a grande diferença entre essas ações é o que torna a pré-venda importante: a alta qualidade dos leads gerados.

Por isso, não se engane com números grandes e bonitos, foque no que importa para sua empresa: o resultado final.

Sempre quando for aplicar alguma estratégia de negócio ou marketing lembre-se que o foco deve estar voltado principalmente para a taxa de conversão de vendas e no retorno sobre o investimento (ROI) da ação. Olhando por esses vieses, a pré-venda pode até ser considerado algo complexo de realizar, mas que vale muito à pena, dependendo do negócio e dos objetivos da empresa.

E aí, sua empresa já tem alguém responsável só por pré-venda? Conta para mim quais são as dificuldades que vocês têm passado nesse processo.

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Especialista em gestão de marketing com mais de 10 anos de experiência. Formada na área de Comunicação e com MBA em Marketing, experiência em Startups e em projetos de marketing internacionais, envolvendo países como Estados Unidos, México e Portugal.