Treinamento é conhecimento, prática e repetição! Um caminho para o aperfeiçoamento.

1 ABORDAGEM A CLIENTE 

Abordar o cliente é uma coisa muito séria! Nada de, “posso ajudar? ”  ou “pois não”.

No caso de varejo, o importante é abordar bem o cliente, de preferência atender com um sorriso no rosto e com uma pergunta inteligente que leve o cliente a pensar e não responder: “Estou só dando uma olhadinha. ”

Com relação ao marketing online, existem inúmeros casos e exemplos que demonstram isso, mas um dos mais legais que já vi foi o da Netflix, onde o atendente saudou o cliente com uma referência a uma série que o cliente era fã. Isso demonstra uma ideia e compreensão do cliente muito bacana. Imagem abaixo do começo da conversa.

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 2 IDENTIFICAR A NECESSIDADE DO CLIENTE

Nenhum ser humano, até hoje pelo que sabemos, tem o poder de adivinhar o pensamento alheio e descobrir o que ele deseja, mas todos temos o poder de fazer boas perguntas e sondar o interesse do cliente.

Conhecer a fundo o cliente e sua necessidade são pontos fundamentais em qualquer negócio ou atividade, mas porque esse ponto é tão esquecido?

Por falta de orientação da empresa, pela falta de prática ou ausência de técnica.

Muitas vezes essa falta de pesquisa/sondagem reflete em um atendimento vago e direcionado para o que o vendedor acredita que o cliente quer, o que tem grandes chances de dar errado.

Existe uma grande diferença entre a visão da EMPRESA e do CLIENTE.

 3 DEMONSTRAÇÃO/ENCANTAMENTO DE PRODUTO

Pense comigo, quantas vezes você já ficou encantado com uma demonstração de um produto, job ou serviço? Dá para contar nos dedos da mão, não é? Isso ocorre porque se você não fez uma boa abordagem é bem provável que você não consiga fazer uma boa oferta ou demonstração.

4 SIMULAR EVENTOS 

E se o cliente disser: “Está caro!”, “não gostei muito”, “vou pensar e te respondo”.

Qual é sua ação?  Deixa o cliente ir embora sem argumentar ou descobrir o real motivo pelo qual ele não comprou?

Saiba que:

“65% das vendas acontecem após a 5ª objeção e 75% dos vendedores desistem na 1ª objeção. ”

Por estes dados é necessário que sua equipe treine como agir em razão de objeções, dúvidas e desinteresse do cliente. Isso normalmente é feito em treinamento de vendas, mas pode ser aplicado em marketing da mesma forma.

Mapeie cada acontecimento normal da venda/apresentação aos clientes e simule com sua equipe. Tenha o discurso afiado e pronto para sanar as dúvidas, assim sua equipe terá mais chances de sucesso.

5 ATITUDE DE FECHAMENTO

Não tenha medo de orientar o cliente e direcioná-lo para uma ação a seu favor. A maioria das pessoas está disposta e quer que o marketing/vendedor assuma o papel de fechamento do negócio. Para isso, é importante compreender os sinais das pessoas quanto ao interesse.

Quer um exemplo: Quando a pessoa pergunta sobre valores, parcelamento, cores, variações, testes, possibilidades ela está dando um sinal de compra que indica que é hora de agir!

Não permita que sua equipe deixe o cliente no “cri cri” do grilo ou no famoso vácuo depois dar uma indireta.

Dica: Acompanhe alguns casos de apresentação sem interferir ou sem a pessoa perceber que está na área. Terá grandes surpresas com este cliente oculto.

6 PENSAR NO RELACIONAMENTO FUTURO

Por último e não menos importante é preciso pensar no pós-venda, na renovação do projeto/serviço e na continuidade do relacionamento, principalmente para saber como atrair mais clientes para sua empresa!

Como sua empresa se preocupa com isso? Consegue dados do cliente como e-mail, telefone, entra em contato com ele ou envia materiais interessantes para que ele continue a saber de você, mesmo que por meio de conteúdo que ele deseje.

Vender, mesmo que em Marketing, é construir uma ponte até o cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado. Pense nisso!

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Anderson Wenningkamp

Consultor especialista em Marketing de Relacionamento (CRM) desde 2007. Fundador da CicloCRM, empresa especializada em consultoria de Marketing Digital. Acredito que todos podem fazer um excelente relacionamento com clientes e pretendo revolucionar a maneira como as empresas se relacionam.