Queremos levá-lo ao fechamento, mas sabemos que nosso produto/serviço é realmente útil para ele e vai solucionar um problema existente.

Chegamos ao grande momento, o fechamento de um negócio é o objetivo de qualquer profissional de vendas, mas é preciso ter calma e manter a estratégia sem se deixar levar pela empolgação, só assim teremos sucesso na última e mais importante fase da nossa venda. Esse é um ponto crucial para a nossa estratégia, nosso cliente só tem duas escolhas nessa etapa do processo, ou ele fecha negócio com você comprando seu produto/serviço ou tudo que foi feito até aqui e toda sua preparação são desperdiçadas e ele não compra, por isso devemos ter muito cuidado e foco até o fim.

Após fazer a apresentação do produto/serviço devemos dar uma ação para a venda, essa ação pode ser um atalho para o fechamento ou questionar se ficou alguma dúvida até esse ponto da apresentação para ter certeza que nosso cliente está confiante em nossa proposta, vejamos os dois casos:

Partindo para o fechamento: Aqui vamos direcionar a conversa para a próxima etapa, podemos usar perguntas diretas e fechadas como: “O pagamento será feito à vista?” ou então direcionar a conversa para os detalhes finais da negociação, induzindo a conversa para o momento do SIM do cliente, dessa forma podemos questionar em relação à entrega do nosso produto/serviço, ou tempo de contrato, dar a possibilidade de mudar algo no contrato, tudo que for referente ao fechamento da venda pode ser utilizado. Nesse momento o cliente está sendo confrontado para dar uma resposta, caso ele já esteja inclinado a compra responderá sinalizando o fechamento da venda, caso haja algum ponto a ser definido ou ainda não tenha certeza ele sinalizará com objeções, nesse caso basta responder a objeção e voltar a falar em fechamento.

Dúvidas na apresentação: Essa opção é a mais perigosa, pois podemos deixar a sensação de que nossa negociação acabou e agora só depende do cliente, e nesse caso ele pode simplesmente falar NÃO e acabar com todo nosso trabalho. Quando utilizado essa alternativa devemos seguir a lógica de que se não existem dúvidas na apresentação e o cliente gostou é sinal de que a venda está fechada, podemos usar frases direcionando esse pensamento, como: “Alguma dúvida em relação a apresentação ou já podemos fechar o negócio?” se ele tiver dúvidas respondemos a todas e no fim utilizamos a opção de direcionar para o fechamento. Uma vez que deixamos claro que se ele não tem dúvidas o negócio está fechado, basta responder os questionamentos que a venda está feita, então sempre após responder suas perguntas direcionamos para o SIM.

O direcionamento da venda para o fechamento deve ser cauteloso e muito seguro, não podemos demonstrar insegurança ou ansiedade, dessa forma nosso cliente pode entender que está sendo enganado ou que tudo que fizemos foi apenas para vender nosso produto. Queremos levá-lo ao fechamento, mas sabemos que nosso produto/serviço é realmente útil para ele e vai solucionar um problema existente. Nunca devemos esquecer que o fechamento da venda é o começo de um novo relacionamento, esse cliente deixa de ser um prospect e passa a ser seu cliente, sendo assim deve ser tratado de forma diferente, melhor do que antes, e sempre ser lembrado, a melhor estratégia de vendas é o pós-venda.

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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