Após fazer a abordagem e sondar nosso cliente levantando suas necessidades e problemas, podemos finalmente apresentar nosso produto/serviço. Ressalto que essa etapa só poderá ser iniciada após ter certeza de que sondamos nosso potencial cliente e de que o nosso produto/serviço vai satisfazer sua necessidade ou solucionar seu problema. Caso isso não ocorra, tente voltar uma etapa.

Diferente do que vemos como prática no mercado, fazer uma apresentação não é “vomitar” um conjunto de informações desconexas, sem nenhuma metodologia. Para manter nosso bom desempenho no processo de venda é preciso seguir alguns caminhos para não colocar tudo a perder, vamos ver alguns deles:

1- Venda benefício, não característica: Um erro muito comum da maioria dos vendedores é focar sua apresentação nas características físicas do produto/serviço, por exemplo: ao vender um celular não podemos focar apenas no tamanho, peso e cor, precisamos demonstrar os benefícios que nosso cliente receberá adquirindo nosso produto. Podemos usar argumentos como ficar conectado às novidades, manter-se atualizado e em contato com as pessoas que amamos, o peso e tamanho podem trazer o benefício de ser prático e fácil de levar pra qualquer lugar, entre muitos outros exemplos.

2- Apresente, exemplifique e explique quando preciso: Falar sem parar não quer dizer que você está sendo ouvido. Ao invés de apenas falar, falar e falar devemos ter mais dinâmica em nossa apresentação, afinal cada interlocutor absorve o conteúdo de uma forma diferente, com isso nossa apresentação se torna mais certeira e conseguimos avançar para a próxima etapa com maior facilidade e naturalidade.

3- Preparação é a chave: Prepare-se de todas as formas para sua apresentação, monte sua apresentação, separe seu material de apoio e sempre que possível tenha em mãos algo que possa impressionar seu cliente, seja uma amostra, um pendrive com sua apresentação, uma pasta com boa impressão e todo material de impressão disponível para seu cliente. Isso irá te preparar para esse momento e para as objeções que serão colocadas, elas servirão de bússola para guiar o seu caminho, quanto mais objeções, melhor! Elas indicam que seu cliente quer comprar de você, apenas ainda não se sente preparado ou tem algumas dúvidas.

Aproveite esse momento para estreitar seu relacionamento com o cliente, demonstre que você tem uma solução para ele e não apenas quer empurrar um produto/serviço, demonstre ainda mais interesse e dê muita atenção para as perguntas e objeções impostas, com isso passamos segurança e, segurança é a primeira chave para chegarmos ao fechamento de um negócio. Aliás fechamento é o título do nosso próximo, e último, post. Até lá!

banner clique
The following two tabs change content below.

Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

Latest posts by Thiago Maia (see all)