Argumentação – Pode vir que eu estou “armado”

Argumentação – Pode vir que eu estou “armado”

Para um negociador obter sucesso em suas “batalhas” são necessários alguns itens indispensáveis, um deles é o leque de argumentações e contra- argumentações que possui. Em toda negociação a argumentação é peça chave para o fechamento do negócio, com ela passamos credibilidade, confiança e principalmente segurança do que estamos negociando.

Os processos de uma venda ou negociação são na maioria das vezes minimizados em função da sua complexabilidade, quando na verdade o erro está em apenas um dos processos. Em muitos deles essa dificuldade é justamente na argumentação, conseguimos abordar de uma forma diferenciada, sondar com perguntas inteligentes e esclarecedoras, levantamos as necessidades do cliente e ofertamos o nosso produto/serviço, o cliente nos faz uma pergunta ou questiona a qualidade, duração, credibilidade ou qualquer outro item relacionado ao que ofertamos e a partir desse momento não conseguimos mais avançar. A cada pergunta que o cliente faz nos distanciamos mais do fechamento do negócio e o cliente se fortalece.

Precisamos nos municiar de argumentos para ultrapassar essas objeções e alcançar nossos objetivos, cada vez mais objeções serão impostas para nos desafiar e testar nosso leque de argumentações, uma forma de identificar se estamos realmente “armados” e prontos para as “batalhas” diárias é fazendo pequenas simulações, peça para algum conhecido ou colega de trabalho se passar por um cliente, quando usamos colegas de trabalho as objeções são melhores pelo conhecimento que possuem, peça para pegar pesado e perguntar tudo, perceba se você tem a resposta pronta ou consegue passar por cima com exemplos e referencias. Após essa analise pare, sente e escreva todas as argumentações que foram usadas para superar cada objeção, e crie um pequeno quadro com essas informações, como abaixo:

tabela

Esse quadro pode ser mantido e apenas alteramos as informações, mensal, semanal ou como preferir, ele vai servir de parâmetro para avaliar se suas negociações estão sempre sendo impactadas pelas mesmas objeções, se isso acontecer a melhor estratégia é mudar a comunicação, ou se essas objeções se alterarem indica que estamos conseguindo ultrapassar aos poucos essas barreiras. Faça o teste e compartilhe conosco seu case!

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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