Dizem que os tempos mudam, as ferramentas mudam, mas a natureza humana é perpétua. Aristóteles ensinava sobre persuasão há 2300 e os seus princípios são válidos até hoje. Persuasão é uma estratégia de comunicação que a gente pode aprender para fazer alguém aceitar o nosso ponto de vista mais facilmente.

Quando falamos em Internet, onde tantas informações nos bombardeiam todo tempo, têm mais sucesso em sua comunicação os sites que conseguem apresentar um ambiente persuasivo, isto é, onde as pessoas percebem facilmente porque e para que ele existe.

A ideia é bastante simples, se você tem um site e quer aumentar sua popularidade, ou quer transformar clientes em consumidores, a persuasão é a estratégia ideal para que você consiga isso.

Em seu artigo “Técnicas de Persuasão”, Jeremy Smith apresenta três maneiras de converter as pessoas para seu site:

Primeira – gere confiança. As pessoas precisam confiar em seu site. Ele deve mostrar que tem autoridade e reputação no tema em que trabalha.

Segunda – emocione. As pessoas precisam experimentar uma conexão emocional com o site e desejar aquilo que você tem a oferecer. Elas precisam querer voltar.

Terceira – convença. As pessoas precisam ser convencidas através de dados, números e fatos, a se converterem ao site. Sites com bom conteúdo convertem visitantes em leitores.

Isso na verdade é o que os gregos chamam de ethos, pathos e logos.

Ethos – mostre às pessoas que você é legítimo. Use apelos éticos.

Pathos – mostre às pessoas que você se preocupa com as necessidades e atitudes delas. Use apelos emocionais.

Logos – mostre aos leitores que você é intelectualmente capaz. Use apelos lógicos.

Pensando neles, apresentamos três regras simples que Aristóteles certamente te aconselharia a utilizar caso ele vivesse neste século.

Use linguagem positiva

Quanto mais positiva for a sua linguagem, mais propensas as pessoas serão a dizer sim àquilo que você propõe.

Troque frases com a finalidade de positivá-las. Ao invés de dizer “pare de perder o sono” use, por exemplo, “redobre suas energias e acorde mais feliz”. Ao invés de dizer “pare de ganhar peso” use, “desfrute da liberdade de estar em forma”.

Com afirmações como essas, você aprimora a positividade de seu texto e começa a atrair para ele pessoas que estão em busca de soluções para seus problemas. Perceba que quando você muda a frase está colocando o foco no benefício e não no problema. Agindo assim você está fazendo as pessoas visualizarem o que terão como benefício, e como estarão ao final do processo que você está apresentando a elas. Como já falamos na série Neuromarketing para Curiosos, a visualização é muito importante para o cérebro e o sentir também é. Quando as pessoas leem as frases positivadas, visualizam os benefícios trazidos por elas e se sentem melhores. Essa sensação boa é associada ao meio que a fez sentir-se dessa maneira – seu site – aumentando assim a possibilidade de ela retornar ali para sentir a mesma sensação novamente.

Deixamos como exemplo uma das imagens do site da Pantene. Perceba que a empresa não vende solução para cabelos fracos e quebradiços e sim “a melhor tecnologia para reparação de queratina” – é disso que estamos falando.

pantene

Mas claro que para escrever seu texto e enfatizar os benefícios de sua proposta talvez você precise usar frases negativas em alguns momentos, o que queremos enfatizar aqui é que as frases de destaque devem ser sempre positivas e não o contrário. Vale lembrar também que o cérebro se preocupa mais com o princípio e o fim dos textos, então use o meio do texto para todos os argumentos que precisar, mas inicie e termine o texto de maneira positiva, ok?

Conte histórias

Pessoas adoram histórias e estudos têm demonstrado que histórias convencem mais que dados estatísticos. Jonathan Gottschall, autor do The Storytelling Animal, afirma que contar histórias é a forma mais ponderosa de comunicação. Até Jesus Cristo usou parábolas para que sua mensagem atingisse com clareza aqueles que o ouviam.

É fácil perceber que as pessoas não são movidas por números, Slides densos, ou planilhas lindamente elaboradas. Elas são movidas por emoções – pathos. E a melhor forma de emocionar alguém é contando uma história.

Histórias, além de emocionar, também servem para demonstrar o quanto você ou sua empresa são autoridades no assunto. Contando histórias você traz para as pessoas a realidade de sua empresa, você mostra como são realizados os trabalhos e como são atingidos os resultados. Isso aproxima o público do dia-a-dia da empresa e ela começa a se tornar mais tangível e real – principalmente para quem está visitando o site pela primeira vez.

A Jeep para vender seu novo lançamento o Renegade, primeiro carro dela produzido no Brasil, fez exatamente isso em seu site. Primeiro ela faz um convite à aventura com a chamada é “Pronto pra tudo”. Ela não precisa listar os problemas que o carro é capaz de enfrentar, basta positivar a eficiência de seu produto e as pessoas perceberão que quem tem um Jeep pode enfrentar qualquer coisa.

jeep

E na sequência ela ainda apresenta o vídeo Tales of the Trailhawk, algo como os Contos da Trilha, onde já começa dizendo que tudo que iremos ver ali é história real e que vão transmitir tudo que seus engenheiros fizeram para provar a capacidade do Renegade – logos.

É importante perceber que quando você conta uma história sobre seu produto você mostra a autoridade que tem sobre o assunto e quando deixa seus clientes/consumidores a contarem através de seus testemunhos, mostra que é legítimo, de confiança, mostra que as pessoas falam sobre você porque seu produto ou sua empresa é real.

Deixe as pessoas livres

Pessoas gostam de comprar, mas odeiam perceber que foram forçadas a isso. Portanto, deixe-as livres para decidir. Quando você faz uma solicitação em seu site, deixe claro que a pessoa tem uma escolha. Deixe claro que é ela que decide se cadastrar ou não, comprar ou não.

Estudos têm demonstrado que o uso dessa técnica, conhecida como “mas você é livre”, pode dobrar a capacidade de adesão ao seu pedido.

Para fazer com que elas se sintam livres coloque nas opções de compra dois botões, um que permite comprar e outro que permite desistir da compra, por exemplo. Também crie textos que ofereçam liberdade de ação. Você pode escrever algo como “Essa oferta é válida somente até o final do mês de Janeiro. Sinta-se livre para recusá-la se esse não é o momento para você.”

Embora as empresas não usem muito essa opção, apresentá-la ao consumidor pode ajudar muito a incrementar as vendas. Todas as pessoas querem estar no controle de suas vidas e de suas decisões, lembrá-las de que têm essa opção faz com que se sintam mais livres e assim mais propensas a confiar em você – ethos.

Seja qual for o seu negócio, persuadir é parte dele. É através da persuasão que você chama a atenção para si e para seus produtos com mais facilidade. É através da persuasão que você induz a compra com mais firmeza. Aristóteles começou ensinar persuasão séculos atrás, mas o mundo moderno pode com certeza seguir seus conselhos até hoje. Pense nisso!

banner clique
The following two tabs change content below.

Erica Ariano

Apaixonada por tudo que é futurista e único, sofre de curiosidade latente e desprendimento de convenções. É consultora de marketing, especialista em mídias digitais e palestrante. Sua porção engenheira a faz ser louca por neurociência, por isso estuda o assunto e escreve sobre ele aqui também.