É comum encontramos opiniões divergentes sobre as mudanças no marketing ao navegarmos em sites e blogs especializados. Alguns defendem que os princípios do marketing permanecem os mesmos, mas as ferramentas mudaram, enquanto outros defendem com unhas e dentes que a internet e as redes sociais modificaram os paradigmas do marketing. Mas essa discussão é complexa e daria assunto para muitos outros artigos.

Hoje quero abordar a inegável mudança que houve em uma das premissas mais antigas do marketing: o Funil de Vendas. Existem diferentes tipos de funis, mas todos são uma representação gráfica da AIDA, que em português significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação, ou seja, o caminho que o cliente percorre até efetivar uma compra. A lógica sugere que quanto mais pessoas demonstrarem atenção e interesse por um produto mais pessoas tomarão a Ação, ou seja, comprarão o produto anunciado. E é função da propaganda despertar Atenção e Interesse dentro desse ciclo.

Mas essa lógica já não se aplica tão bem assim, pois o caminho que o consumidor percorre ganhou um novo elemento: a informação. Com isso, as campanhas promocionais são mais propensas a gerar novas pesquisas na internet por parte de clientes que desejam mais informações para auxiliar na decisão de compra, e é nesse momento que o cliente pode sair do seu funil diretamente para do seu concorrente.

Ao pesquisar sobre um produto ou segmento, o comportamento dos consumidores pode ser rastreado e consequentemente eles podem ser redirecionados para os seus concorrentes. E, se seus concorrentes tiverem informações mais relevantes, avaliações positivas e boas recomendações é bem provável que você perca a venda.

Para não entregar seus clientes de lambuja para os concorrentes é imprescindível que você crie uma estratégia para estar presente em todos os passos que eles fazem até efetivarem a compra.

Ao simplesmente despertar a atenção e o desejo mas sem se preocupar com os outros passos é provável que você esteja enriquecendo mais seu concorrente do que a si mesmo.

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Empreendedor, Pioneiro em Marketing de Defensores (Advocate Marketing) no Brasil. Consultor de Marketing Digital. Professor em curso de MBA, Vice-Presidente da ABRABOCA - Associação Brasileira de Marketing Boca a Boca, Colunista do Portal Ideia de Marketing.