Aqui no Brasil, fomos “educados” a ter ideias de negócios, criar o produto/serviço, fazer uma pesquisa de mercado, um plano de negócios, botar pra funcionar e ver o que acontece. Essa linha de raciocínio se mostra ultrapassada nos dias de hoje.

Uma das coisas que aprendi no mundo dos negócios é: “Se todo mundo é seu cliente, NINGUÉM é seu cliente!”. Você precisa saber exatamente quem tem interesse no que você faz e se ele está disposto a pagar por isso.

Levando em conta essa reflexão, não basta apenas conhecer o seu cliente, você precisa esmiuçar o que ele faz, como pensa, como se sente e de preferência ouvi-lo pessoalmente. Enquanto as empresas acreditarem que vendas é apenas matemática, continuaremos no ciclo vicioso de mercados explorados até a última gota. Estamos lidando com emoções, com sonhos, com vontades, com desejos, com objetivos e com frustrações.

Você sabe o que seu cliente está tentando fazer e não consegue? Qual é o processo dele? Onde ele está travando?

Como o seu produto / serviço pode proporcionar uma maior fluidez naquilo que ele está tentando fazer? Quais os problemas e dificuldades ele está encontrando? Qual é a maior necessidade dele no momento?

A tarefa que ele está tentando fazer é algo específico? É algo simples ou complexo? De que maneira você pode intervir e ajudá-lo no processo?

Faço essas perguntas para te ajudar a refletir. Não importa se seu negócio é B2C, B2B ou B2G, você estará lidando com pessoas. E todos, sem exceção, possuem dores e expectativas que não estão sendo atendidas.

Quanto mais informações você tiver sobre o que o seu cliente está tentando fazer e não consegue, maior a probabilidade dele aderir ao seu produto/serviço (se o mesmo o ajudar a fazer o que precisa ser feito).

Venda os benefícios, o passo-a-passo ou o resultado, mas só faça isso se realmente entregar aquilo que propõe. Venda o problema e a solução e não um produto ou serviço.

E aí, qual tarefa você ajuda a realizar? Qual é o principal problema que você resolve? Compartilhe conosco!

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Julio Lussari

Consultor
MBA em Marketing e Gestão de Negócios, é consultor, ministra oficinas, dá aulas, é palestrante e blogueiro nas áreas de Inovação em Planejamento de Carreira, Empreendedorismo, Inovação em Modelos de Negócios e Marketing Estratégico.