Encontre um problema real – Qual é a verdadeira necessidade do seu público?

Encontre um problema real – Qual é a verdadeira necessidade do seu público?

Nessa última semana tive o privilégio de participar pelo segundo ano consecutivo como mentor no Startup Pirates Curitiba, um programa de quase 100 horas de duração, criado pelo português Rafael Pires.

No primeiro dia em que participei, percebi que os grupos tinham ideias de negócios interessantes, porém, confusas em sua explicação. A mentoria para cada grupo do evento foi personalizada, mas quero compartilhar com vocês um apanhado geral do que conversei com os piratas.

Problema / Oportunidade / Necessidade

Empreender é a arte de solucionar problemas, simples assim! No entanto, um padrão muito comum no empreendedorismo nacional, é que os empreendedores, geralmente, concebem primeiro uma solução em forma de produto/serviço e depois se empenham em encontrar um problema que aquela solução resolva. Se você já tiver uma ideia de negócio, gaste mais tempo agora checando o problema / oportunidade / necessidade que seu produto/serviço possa resolver. Quando o problema / oportunidade / necessidade estiver bem definido, ai sim siga a diante no processo.

Público-Alvo

Quem é o público-alvo que tem esse problema? Onde eles estão? O que fazem? O que precisam? Quais são as dores deles? Quais são as necessidades deles? Além de resolver um problema específico, é necessário definir QUEM tem esse problema. Ou seja, uma persona, uma classe, uma entidade, um segmento, um nicho ou um micro-nicho. Defina para quem você irá oferecer essa solução.

Solução

Agora sim, esse é o momento de trabalhar a ideia do seu produto/serviço. Concentre-se em conseguir resumir o problema / oportunidade / necessidade em uma frase. Caso você consiga fazer isso, a sua solução também tem que ser pontual. Imagine que você tem 30 segundos comigo no elevador para me contar o que faz, se apenas falar da solução, talvez não me brilhe os olhos ou posso ter a sensação de que você está tentando me empurrar algo que eu não precise. Se começar dizendo que certo dia detectou o problema/oportunidade/necessidade X, para tal público Y e desenvolveu uma solução Z, com certeza ficarei bem mais interessado.

Benefícios

Se você estivesse no elevador comigo e me dissesse o roteiro que passei acima, com certeza te perguntaria quais são os principais benefícios que a sua solução proporciona para quem à adquire. Por mais que a lista de proposta de valor seja enorme, foque em 3 ou 4 benefícios principais. NUNCA entregue todo o ouro, apenas desperte o interesse. Fale aqueles benefícios matadores, que sejam realmente os diferenciais de sua solução.

Validação

Quando esses quatro pontos acima estiverem bem definidos no papel, vá para rua! Fale com pessoas, valide a sua ideia. Fale com o máximo de pessoas possível e tenha uma mensuração real se vale a pena elaborar um produto/serviço que resolva o problema / oportunidade / necessidade que você detectou.

No próximo post vou compartilhar com vocês um roteiro bem legal de como interagir com seu público-alvo, a fim de validar seu conjunto de hipóteses. Por ora, gaste o tempo que for necessário para definir bem o problema/oportunidade/necessidade que a sua solução possa resolver. Tem uma solução e está com dificuldade em definir o problema? Comenta ai que a gente dá uma força!

Julio Lussari

MBA em Marketing e Gestão de Negócios, é consultor, ministra oficinas, dá aulas, é palestrante e blogueiro nas áreas de Inovação em Planejamento de Carreira, Empreendedorismo, Inovação em Modelos de Negócios e Marketing Estratégico.

8 thoughts on “Encontre um problema real – Qual é a verdadeira necessidade do seu público?

  1. Se vc tem um pdv franqueado ligado à saúde e à estética, onde vários produtos estão encalhados.Foram comprados com o intuito de aumentar o mix, porém estão esquentando a prateleira há mais de um mês… Como se livrar deles ou torná-los parte da procura de meus clientes?

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    Julio Lussari Reply:

    Olá Antonio, tudo bem?

    Foge um pouco do contexto do artigo. No entanto, penso o seguinte:
    Por ser franqueado, você pode e deve buscar a franqueadora em busca de soluções. Ao meu ver, eles provavelmente indicarão que você faça alguma campanha de Sell-Out. Para torná-los parte da procurar de seus clientes, os vendedores precisam ter na ponta da língua quais os problemas que eles resolvem e, principalmente, conversar com os clientes para identificar se eles possuem aquele problema/necessidade. Ao identificar o problema/necessidade, automaticamente você gera uma oportunidade de venda. Espero ter ajudado. Abs.

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  2. Julio,o relato acima do Antonio é uma DOR e não é só do Antonio, acredito na sua SOLUÇÃO. Tenho estudado uma Solução, espero ser uma Startup em potencial.

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    Julio Lussari Reply:

    Concordo. Quis apenas aliviar um pouco essa dor. ;)
    Toda startup tem potencial desde que entregue uma solução inteligente e que resolva um problema/dor/necessidade/oportunidade. Manda ver, o Brasil precisa de mais empreendedores.

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  3. Olá Julio boa noite! Sou pedagoga na área da ed. Especial e detectei que as escolas estão com problemas no recebimento das pessoas com deficiência no processo de inclusão e então resolvi criar a minha empresa que presta assessoria e orientações a equipe escolar neste processo…mas por incrível que pareça as escolas moatram-se resistentes em nos aceitar…na sua opinião o que devemos fazer?

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    Julio Lussari Reply:

    Olá Joana, tudo bem?

    Acredito que o mais prudente a fazer é listar as objeções, ou seja, os motivos pelos quais estão sendo resistentes, depois gerar uma lista de benefícios que comunique a quebra dessas objeções. Sem entender a cultura local e o mercado, fica um pouco desafiador para eu dizer com precisão, mas iria por esse caminho.

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  4. Olá Julio,
    No início dos anos 90 eu tive interesse pelos jogos de palavras cruzadas, e até joguei por um certo período, mas logo cansei e parei de jogar.
    Mas fiquei intrigado, e comecei analisar o motivo do desinteresse e percebi que o problema desses jogos era a inutilidade daquelas palavras em relação à minha realidade, o que me dava a desagradável sensação de perda de tempo.
    À partir daí, imaginei que se houvessem jogos sobre temas do meu interesse, com informações úteis para a minha realidade, certamente eu voltaria a jogá-los, pois são exercícios excelentes para o raciocínio e para a memória.
    Então, como não existia isto no mercado, passei eu mesmo a criar os jogos que atendiam a esses requisitos, na certeza de estar resolvendo uma necessidade para aquelas pessoas que não se interessavam por jogos de palavras cruzadas.
    E assim nasceram as Cruzadas Temáticas, onde cada jogo pode tratar de um tema específico, como Música, Cinema, Marketing, Concurso Público, etc.
    Além disto, as dicas são mais detalhadas, trazendo informações interessantes.
    Mas, parece que eu não consigo sensibilizar as pessoas, pois depois de explicar a ideia, geralmente a pessoa fica me olhando com aquele olhar de paisagem, como se estivesse constrangida em dizer o que acha.
    Com a sua experiência, o que sinceramente você acha? Eu é que não estou sabendo me expressar, ou esse produto realmente não terá mercado?

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    Julio Lussari Reply:

    O Steve Blank tem uma forma interessante de falar sobre mercado. Primeiro ele diz que existe um Mercado Total Possível, no seu caso, diria que são todos os brasileiros, 200 milhões de habitantes. Depois tem o Mercado Total Disponível, ou seja, o número total de pessoas que consomem palavras-cruzadas. E, o mais importante, o Mercado-Alvo (nicho ou micro-nicho). Posto isso, o primeiro passo é encontrar esse público-alvo (pessoas que gostem de palavras-cruzadas e, depois, encontrar as pessoas dentro desse grupo que também sentem necessidade de ter algo temático. Quando encontrá-los, converse com eles sobre sua ideia, mostre protótipos e colete feedbacks. Caso você insista em explicar sua ideia para pessoas que não sejam teu público-alvo, a frustração virá muito em breve. Existe um problema e existe uma solução, você apenas precisa encontrar outras pessoas que tem esse mesmo problema, ver se a sua ideia soluciona o problema deles e descobrir se eles pagariam por isso e quanto. Espero ter ajudado. Abraço!

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