O trabalho de uma equipe comercial é fazer negócios com clientes potenciais e para isso é preciso classificar cada cliente para tirar um melhor proveito da sua base. Existem várias formas de segmentar essa base de clientes – desde a famosa listinha em um caderno simples, até softwares de gestão de clientes – porém existem algumas regras básicas para gerenciar com eficiência a sua base. Uma ferramenta em alta hoje é o funil de vendas, onde a primeira etapa é onde se encontram todos os leads (cadastros) captados e a cada nova etapa esse número diminui, aumentando a qualidade do lead, isso quer dizer que quanto mais o lead avançar no seu funil, maior a chance de negócio fechado.

A utilização de um funil de vendas não é algo tão simples como parece, e precisa de alguns cuidados especiais, vamos ver a seguir 3 dicas para melhorar o gerenciamento do seu funil.

Captação de leads

O primeiro passo para iniciar o funil é gerar e captar novos leads, para isso utilizamos de ações de marketing e comunicação para atrair esse cliente para nossa base. Por ser a primeira etapa do funil é ela quem vai ditar o ritmo das demais, isso quer dizer que se gerarmos leads qualificados uma quantidade maior deles chega à etapa final da venda, já se utilizarmos ações que visam apenas o quantitativo a porcentagem de vendas no final será consequentemente menor. Para uma captação eficiente priorize sempre a geração através de conteúdo, informe sobre seu produto, o faça ter alguma experiência com seu produto/serviço, com isso o potencial do mercado será mais explorado. Investir muito não significa maior resultado, já que na maioria das vezes esse investimento é generalizado e não segmentado, vamos dar maior importância para ações pontuais e especificas, buscando o nosso público alvo.

Relacionamento

A chave do sucesso desse funil será o nosso relacionamento com os clientes, não basta captar o lead e esquecê-lo. Para manter um bom relacionamento é preciso ter sempre dados atualizados e todos os contatos feitos com esse lead devem ser registrados no cadastro dele, para isso podemos usar um CRM, que facilita a gestão desse cadastro e dos contatos com ele. Com essas informações em mãos precisamos interagir com o cliente, ligar, mandar e-mail, enviar um brinde, precisamos deixá-lo ciente de que não nos esquecemos dele e que sempre que ele precisar estaremos à disposição. Nem sempre a interação deve ser oferecendo algo ao cliente, esse é um erro comum e gera o resultado inverso, o cliente não quer mais nem abrir um e-mail, fala que não está quando ligamos para ele e, com isso, nossa relação acaba e ele deixa de fazer parte do funil, passando a comprar com outra empresa. É preciso sim se mostrar presente, mas sempre com um conteúdo relevante e/ou informações novas do produto/serviço.

Manutenção

Depois da venda concretizada é comum finalizar os contatos com esse cliente e esperar ele entrar em contato novamente para voltar a inclui-lo no funil, porém se não tratarmos esse cliente como um cliente em potencial o tempo todo, dificilmente ele fará o papel de buscar novamente nosso produto/serviço. É preciso entender que após a venda ele passa a fazer parte de um novo funil, nele estão os clientes que já fizeram negócio com a empresa e são potencialmente muito mais inclinados a uma nova compra. Nesse novo funil faremos a manutenção da venda e do nosso relacionamento com esse cliente, as novidades devem ser passadas para essa base de clientes antes de qualquer outra, claro que não podemos esquecer o funil de vendas novas, mas esse funil é o que vai nos ajudar a manter as vendas sempre aquecidas. 90% das equipes comerciais que tem resultados expressivos mês após mês, que não oscilam ou caem de produção, são equipes que trabalham de forma exemplar a base de clientes já existente. Ao invés de ficar olhando para fora e pensando em quantas vendas novas vamos fazer no mês que se inicia, devemos olhar para as vendas antigas e se perguntar: Para quem eu vou vender novamente esse mês?

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Thiago Maia

Formado em Marketing, atua na área comercial há mais de 7 anos, atualmente no setor de Franchising. Apaixonado por comunicação e entusiasta de vendas. Pró-ativo, curioso e muito teimoso. Acredita no poder das marcas e acima de tudo no poder das pessoas.

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