Hoje é dia de falarmos do estímulo número 3: “Tangible” – tangível. Estamos na metade dos seis estímulos para ativar o botão de compras na mente do consumidor divulgados pela SalesBrain.

Os seis estímulos são esses e, caso você não tenha lido os artigos anteriores e queira conhecer os outros, você pode acessá-los clicando AQUI.

Self-centered (o eu como foco);
Contrast (captador de atenção)
Tangible (ser tangível);
Beginning & End (começo e fim);
Visual (visão);
Emotion (emoção).

Agora, se você leu, já está entendendo que a maioria das decisões que fazemos são feitas instintivamente pelo nosso cérebro primitivo (o reptiliano) que comanda nossas decisões sem pensar. Ele não pensa, reage. Por isso, falamos em estímulos – qualquer alteração interna ou externa, que provoca uma resposta fisiológica, ou comportamental num organismo.

Vale lembrar que o cérebro reptiliano é responsável pela nossa autopreservação. E, portanto, está constantemente se perguntando: Estou seguro? Isto é familiar? Posso ver? Preciso agir agora? De acordo com a resposta que ele tem para essas perguntas, ele reage – e tudo acontece em milissegundos.

O cérebro leva de:

0 – 250 milissegundos: para registrar um estímulo;
250 – 500 milissegundos: para processar cognitivamente o input;
500 milissegundos e acima: para expressar sua reação através da fala ou de outros movimentos musculares.

Quando falamos em estímulo tangível – o tema de hoje – precisamos entender que o cérebro reptiliano sempre escolhe a melhor forma de economizar energia. Precisamos, portanto, tornar as coisas simples, fáceis e palpáveis para ele. A parte do cérebro que queremos atingir com nossas ações de mercado não consegue processar conceitos como “solução flexível”, “abordagem integrada”, ou “arquitetura escalável” sem esforço e dúvida. Mensagens complicadas requerem uma energia extra e o que aprendemos com as técnicas advindas do Neuromarketing é que falar bonito nem sempre vai ajudar a aumentar as vendas de sua empresa. A fim de tornar suas mensagens especialmente agradável para os seus clientes, seja simples.

Tome cuidado, quando falamos em tornar algo tangível as pessoas muitas vezes pensam apenas em expressar a informação em números. Números são ótimos para o cérebro novo (o neocortex), mas o reptiliano não decidirá com base em números por si só. Transforme os números em algo visível.

Traduza sempre as informações em algo palpável. Tente usar metáforas para expressar aquilo que deseja comunicar ao seu cliente. Torne a informação perceptível. Já percebeu como infográficos fazem tanto sucesso?

Para tornar algo tangível também é importante trabalhar a ideia de experimentação. Por isso vemos tantos produtos e serviços divulgando a ideia. “Prove!”. “Teste por 30 dias!”. São informações como essas que verificamos cada vez mais em propagandas. Quem não lembra do “Desafio Activia”? Em 2006, a Danone lançou um desafio ao consumidor: se após consumir 15 Activia regularmente ele não ficasse satisfeito, a Danone devolveria o dinheiro. A promoção deu tão certo que teve outras edições em 2007, 2008 e 2009. E quem nunca se cadastrou em um site de serviços que dizia “Free Trial”?

O cérebro do consumidor deseja algo palpável. Ele não acreditará em uma solução que não tenha evidência tangível para apoiá-la. Demostre sempre os ganhos que ele terá com sua solução, assim você comunicará corretamente a informação ao cérebro reptiliano e o resultado poderá ser surpreendente.

Nos vemos no próximo Neuromarketing para Curiosos!

 

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Erica Ariano

Apaixonada por tudo que é futurista e único, sofre de curiosidade latente e desprendimento de convenções. É consultora de marketing, especialista em mídias digitais e palestrante. Sua porção engenheira a faz ser louca por neurociência, por isso estuda o assunto e escreve sobre ele aqui também.