Aplicando a técnica correta com um pouco de arte fica mais fácil chegar a um acordo

Alguns dizem que se trata de uma arte, outros que é pura técnica. A negociação é um processo que mistura as duas coisas para chegar a um acordo. O conceito de acordo é diferente de conflito. Uma coisa é chegar juntos a um objetivo, outra coisa é apenas um sair ganhando na história. Até porque, uma negociação ocorre para que as duas partes tenham algo para oferecer em troca, desta maneira, só será satisfatória quando os dois lados entenderem que aquele é o caminho para o progresso e por isso vão contribuir juntos para realizá-lo. Negociação é ganha-ganha!

Para contribuírem em conjunto, as partes necessitam criar uma ZOPA – Zona de Provável Acordo. Ou seja, cada um define no seu planejamento aquilo que irá fazer pelo projeto, para logo em seguida, sentarem juntas e chegarem a um acordo. Neste momento o planejamento é a técnica, e ser um artista é ser criativo para criar as alternativas.

Para ter uma negociação de sucesso, crie alternativas que vão superar um possível ‘não’ da outra parte, buscando desenvolver as melhores opções que se tem no momento para entregar durante a conversa. Porém, como dizemos que é uma arte e também técnica, dificilmente um negociador experiente sairá entregando todas as alternativas de uma só vez. É certo que não começará dizendo o preço do negócio, o ideal é que aumente o valor (benefícios) da sua parte no acordo.

Durante a negociação evite improvisar, pois essa estratégia geralmente irá lhe complicar mais para frente. Seja um artista em comportamento, elegância, educação, simpatia, carisma. Para os mais avançados, existem até algumas técnicas de neurolinguística para compreender o outro e se comportar como ele.

Outra técnica bacana para sua negociação ter um final feliz é interromper quando as coisas não estão indo muito bem. Talvez seja necessário encerrar por enquanto e voltar para casa a fim de rever – ser mais criativo, mais artista nas suas alternativas para que o projeto aconteça.

Não reaja, principalmente se isso for o que a outra parte quer que você faça. Pense em relacionamentos de longo prazo, assim você poderá melhorar suas opções. Uma dica preciosa é interromper a conversa com um minuto de silêncio. Assim a outra parte também terá tempo de refletir o que está sendo tratado.

Para encerrar uma negociação, use a técnica de rever todos os pontos que ficaram acordados. Reveja cada ponto para relembrar o que ficou definido como responsabilidade de cada um e não gerar problemas na execução.

No final das contas, como a outra parte também tem interesse no projeto, lembre-se que a pior negociação é aquela em que não se chega a um acordo.

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Augusto Talarico

As vezes você ganha, as vezes você aprende. O seu grande mestre deveria ser o seu último erro. Perfil: Estudante da Pós ADM- FGV e colunista no Ideia.