Hoje é dia da parte 3 da série Neuromarketing para Curiosos e daremos continuidade à visão geral dos seis estímulos para ativar o botão de compras no cérebro do consumidor, conforme o que orienta a SalesBrain. Se você não leu os artigos anteriores, o aconselho fortemente a acompanhar a série a partir do artigo 1.

Os seis estímulos são esses e, no artigo 2 conversamos sobre o estímulo 1 – Self Centered:

1. Self-centered (o eu como foco);
2. Contrast (captador de atenção);
3. Tangible (ser tangível);
4. Beginning & End (começo e fim);
5. Visual (visão);
6. Emotion (emoção).

Hoje vamos conversar sobre o item 2.

2. Contrast – contraste (captador de atenção)

O cérebro é sensível ao contraste. Esse estímulo é importante por ser um mecanismo de decisão para o cérebro.

Lembram aquela história da rã na água quente? Se você jogar uma rã em um recipiente com água quente, ela automaticamente pulará dele e fugirá do incomodo. Agora, se você colocar a rã em um recipiente com água fria e aumentar o fogo vagarosamente, a rã irá se adaptar ao aquecimento gradativo, e ficará na água até morrer cozida. O contraste faz com que a rã decida rapidamente e o mesmo acontece conosco.

Sem contraste o cérebro reptiliano entra em um estado de confusão e começa a adiar as decisões, pode até decidir não decidir.

Existem milhões de mensagens chegando ao nosso cérebro todo tempo e o cérebro reptiliano (o responsável por nossas decisões) só entende como importantes as informações que apresentam grande contraste. Por isso, é extremamente importante que em suas estratégias de marketing você use esse estímulo. É importante que em uma argumentação de vendas você possa deixar claro ao consumidor, como está a vida dele ANTES de seu produto e como ela ficará DEPOIS que adquiri-lo. Essa informação deve ser dada de forma clara e bastante impactante. Isso facilitará a decisão e contribuirá para o êxito de sua ação.

Mas contraste é muito mais que deixar claro o antes e o depois, o rápido e o lento, o forte e o fraco. Ele também está embutido na quebra de padrão de pensamento do cérebro. Como quando seguimos uma linha de raciocínio e ela é quebrada com uma informação totalmente nova, diferente daquela que iríamos concluir. Situações como essas ativam o cérebro reptiliano e fazem com que a mensagem passada seja lembrada mais facilmente. A Heineken é muito boa em usar esse tipo de estímulo em seus anúncios como podemos ver na propaganda a seguir.

O objetivo da marca, além de vender cervejas, é fazer o seu nome ser lembrado. A agência contratada pela Heineken sabe usar o contraste para fazer isso. Propagandas como essa, que quebram o nosso padrão de pensamento e portanto demonstram contraste, ativam o cérebro reptiliano e fazem com que nos lembremos com mais facilidade tanto da marca como do produto.

É preciso lembrar que, segundo os estudos da SalesBrain, se não utilizarmos os estímulos de forma correta, a comunicação fica comprometida. Quanto mais adequadamente você utilizar os seis estímulos em sua estratégia, mais sucesso você poderá ter em suas ações de vendas.

Por isso continuamos por aqui, tentando mostrar nesse pequeno espaço uma visão geral de cada um desses estímulos. Continue com a gente. Ainda faltam 4.

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Erica Ariano

Apaixonada por tudo que é futurista e único, sofre de curiosidade latente e desprendimento de convenções. É consultora de marketing, especialista em mídias digitais e palestrante. Sua porção engenheira a faz ser louca por neurociência, por isso estuda o assunto e escreve sobre ele aqui também.