O negociador Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos que são fundamentais para o êxito em uma negociação: tempo, informação e poder. Ao relacionar esses elementos e trabalhar nos seus contextos de forma eficaz, ele prescreve uma fórmula que tem por objetivo estabelecer uma implicação direta com aumento das probabilidades de sucesso.

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O sucesso em uma negociação depende da escolha da melhor oportunidade, da obtenção da informação correta e do poder de decisão do negociador. O sinal é de multiplicação (S = T x I x P) e não de soma (S = T + I + P); por isso, se um elemento for zero, o resultado é zero.

– A melhor oportunidade – O negociador precisa ter sensibilidade e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Essas oportunidades podem estar relacionadas à oferta maior que a demanda, negociar com a devida antecedência, aproveitar uma data especial, conseguir criar disputa pelo seu dinheiro.

– A melhor qualidade de informação – Conhecer o tema ou assunto objeto de negociação é fundamental. Quanto melhor informado o negociador estiver sobre tudo que afeta o processo, maiores são suas chances de fazer um bom negócio.

– Mais poder – Para ter poder, é preciso acreditar que se tem poder – o poder de decisão, de escolha, de influenciar, de buscar e de construir alternativas, de agregar valor envolvendo outras partes. O poder aumenta as chances de sucesso na negociação, por isso o negociador precisa de poder e também precisar negociar com quem tem poder.

Por tudo isso, é fundamental explorar esta tríade – tempo, informação e poder – para negociar não apenas o escopo, mas também a qualidade, os prazos e o preço. Esses fatores estão entre as causas primárias dos desequilíbrios de poder. E o poder nas negociações, especialmente quando se trata dos aspectos substantivos – níveis de qualidade, prazos e preço –, está intimamente ligado à construção da sua melhor alternativa em caso de não acordo.

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.