Em vendas cada detalhe faz total diferença, um dos pontos mais importantes é o acordo realizado, pois deve ser muito bem planejado para que cada etapa flua com eficiência.

Um acordo comercial é constituído de Introdução (pesquisa), Crescimento (planejamento), Maturidade (execução/acordo) e Declínio (falta de manutenção).

Introdução (pesquisa)

¸ Identifique seu mercado-alvo;

¸ Busque múltiplos pontos de escuta e aprendizado.

curso-vendas

Crescimento (planejamento)

¸ Aprenda tudo o que puder sobre a outra parte;

¸ Dê mais atenção aos pontos comuns do que às áreas de conflito em potencial;

 ¸ Peça informações, sugestões, alternativas, conselhos que o ajudem a criar possibilidades que ainda não haviam sido consideradas;

¸ Inove, pense de forma criativa e arrojada no planejamento;

¸ Lembre-se da fórmula: S (sucesso) = T (tempo/oportunidade) x I (informação) x P (poder)

Maturidade (execução/acordo)

¸ Saiba ouvir, faça perguntas;

¸ Não responda imediatamente à proposta da outra parte com uma contraproposta;

¸ Seja objetivo, declare sua posição de maneira clara, direta e sucinta;

¸ Não dilua argumentos fortes com outros mais fracos;

¸ Evite concessões unilaterais, a menos que tenha um bom motivo;

¸ Quando discordar, dê primeiro as razões, depois diga que discorda;

¸ Explore alternativas: e se…? O que mais você pode me oferecer?

¸ Utilize toda informação que possa ajudá-lo na negociação;

¸ Mostre que você tem poder, mas tome cuidado em como fazê-lo;

¸ Controle a emoção. Aprenda a correr riscos.

¸ Separe os fatos de suposições que podem afetar qualquer aspecto do projeto;

¸ Dê atenção às implicações de longo prazo;

¸ Teste o entendimento e sumarize para reduzir mal-entendidos;

¸ Evite concessões grandes ou unilaterais;

¸ Peça algo em troca quando fizer uma concessão, a menos que tenha um bom motivo;

¸ Faça pausas para rever a proposta;

¸ Cheque e resolva as ambiguidades.

Declínio (falta de manutenção)

¸ Não monitorar o relacionamento;

¸ Falta de investimento em ações de fidelização;

¸ Não escutar a opinião do cliente;

¸ Abdicar de todo o planejamento estruturado para conquistar o cliente.

Entenda o processo e invista seu tempo e esforços nas ações que possam alcançar algum resultado que leve ao acordo, a final, os detalhes fazem total diferença para seu cliente.

banner clique
The following two tabs change content below.

Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.