Aventuras de um Jovem Negociador – Neuronegociação

Aventuras de um Jovem Negociador – Neuronegociação

Acompanhe a trajetória do jovem negociador desde o início:

1° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador (O início)

2° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador II – Ancorar ou não ancorar, eis a questão

3° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

4° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador – Alçando voo

5° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador – Subindo um degrau

6° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador – As emoções falam

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Após um excelente curso sobre microexpressões, nosso aventureiro Cadú, acorda naquela manhã motivado para aplicar todo o conhecimento adquirido. Olha para o relógio e corre para não se atrasar, o dia anterior havia sido cansativo, mas muito enriquecedor.

No caminho do escritório ele começa a refletir sobre as emoções e como o corpo reage a elas, entre algumas ideias Cadú esbarra em um conceito que havia lido recentemente sobre neurociência. O poder do estudo da mente em diversas áreas era algo fascinante e, a partir deste momento, começou a pensar como isto poderia influenciar na negociação.

Cadú chega ao escritório e corre para sala de seu chefe, precisava contar com detalhes sobre o curso e também discutir sobre as ideias que estava desenvolvendo em sua mente.

Primeiramente Juan parabeniza seu jovem colaborador por ter se dedicado tanto no curso e por trazer excelentes ideias para o negócio da empresa, entre opiniões e diversos questionamentos, em um pequeno papel estruturaram parâmetros métricos que envolviam a negociação e a mente, no qual se correlaciona também as emoções.

Neuronegociação

Cadú explica que funciona basicamente através da interação de três pilares: Interesses, Análise / Retenção na Memória e Emoção. Os interesses fundamentam a proposta em uma negociação, ao contrário da “briga” entre posições de cada parte, a partir desta concepção é iniciada a análise que irá avaliar a intenção de compra (um ponto importante é que transmitimos muitas ideias, porém a outra parte guarda apenas os pontos chaves na memória, por isso torna-se essencial comunicar corretamente e ativá-las quando necessário). A emoção é fator decisivo que determinará a percepção entre as partes negociantes, por isso é essencial controlar as emoções mais impactantes em uma negociação, exemplo: raiva, desprezo e nervosismo, sem contar as possíveis mentiras que muitos negociadores utilizam em busca de fechar um acordo.

De fato, nosso maior processamento de informações ocorre inconsciente, apenas 5% é absorvido pelo consciente, por isso cada vez mais o estudo da mente é essencial para entender como podemos alcançar os objetivos propostos. Perante esta ótica, Cadú acredita na neuronegociação, a capacidade de inserir pontos chaves na mente da outra parte e convertê-los em razões que motivem os interesses ao acordo em uma negociação.

Pensando nisto, surge o Modelo de Negociação baseado na metodologia Canvas.

Canvas

Cadú demonstra a importância em estabelecer um bom relacionamento para fechar um acordo e já sai da sala de seu chefe com uma missão: liderar uma equipe que deverá inovar o modelo de negociação.

Como será que Cadú conseguirá atingir este objetivo? Será que é após todas as descobertas ele conseguirá criar um ambiente inovador para o modelo de negócios e ainda liderar uma equipe? Prepare-se para o último capítulo desta série que será disponibilizado sexta-feira (13/09) ao final do evento “Negociando interesses e fortalecendo o Relacionamento”, com o lançamento do e-book Aventuras de um Jovem Negociador.

Espero você lá, abraço!

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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