Aventuras de um Jovem Negociador – As emoções falam

Aventuras de um Jovem Negociador – As emoções falam

1° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador (O início)

2° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador II – Ancorar ou não ancorar, eis a questão

3° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

4° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador – Alçando voo

5° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador – Subindo um degrau

Conhecimento é uma fonte inesgotável que gera uma sensação prazerosa para aqueles que o detém. Cadú acredita que sempre devemos estar preparados para aprender, seja com cursos, livros e principalmente com a vida. Ainda muito contente com sua promoção e pela oportunidade de conhecer um pouco mais sobre técnicas de negociação, nosso aventureiro começará a estudar sobre as microexpressões graças a um curso que ganhou do seu chefe, no qual abordará pontos como a emoção na negociação.

Mas o que seria essas microexpressões?

De acordo ao inventor do conceito, Paul Ekman (considerado um dos melhores psicólogos do século XX, nascido em Washington, D.C., Estados Unidos), a microexpressão é uma expressão facial involuntária que ocorre quando tentamos esconder outra emoção.

Cadú após ler a explicação acima no site institucional de Ekman, assimila através de uma analogia com o jogo de poker. Pense que você não tem nenhuma carta boa em mãos, mesmo assim sente que o momento esta propício para blefar perante seus oponentes, claramente em sua mente você estará mentindo contra seu eu, o corpo tentará traduz isto através de alguma reação, a partir deste momento tenta-se controlar as emoções para que o adversário não perceba o blefe.

Nosso aventureiro depois de pesquisar bastante repara que já era tarde, precisava retornar para casa e descansar bem, pois o curso começaria no dia seguinte às 07h00. Após as breves descobertas, recolhe tudo que conseguiu e guarda em sua mochila. Despediu-se dos poucos que por ali ainda estavam e foi para a casa de sua tia, para enfim descansar.

Antes mesmo de amanhecer, por volta das 05h30, Cadú já estava acordado e se arrumando entusiasmado para participar do curso. Toda a pesquisa que fez no dia anterior, aumentou ainda mais sua vontade de compreender as emoções e reverter como algo positivo para dentro da negociação. Naquela manhã sua tia não estava para preparar o tradicional café, pois tinha dormido na casa de sua filha que acabava de dar a luz a um lindo menino e precisava de ajuda.

Rapidamente, Cadú toma um café pelo caminho e chega pontualmente no horário, entra na sala cumprimentando os presentes e se acomoda em uma cadeira aguardando o início.

O ministrante do curso era um catarinense que tinha uma oratória fantástica, simplesmente conseguia levar os alunos para dentro do assunto, estimulando a criatividade e os debates que era algo empolgante, pois permitia conhecer a maneira que cada um defendia suas ideias.

Na parada para o primeiro coffee break, Cadú processa toda a informação recebida, entre um agrupado de ideias, ele definiu seis grupos de “emoções chave” que podemos identificar através de expressões faciais e corporais:

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Cadú ressalta que as emoções nem sempre seguem um padrão de expressões, mas podemos ter uma parâmetro para melhor entendimento.

A compreensão das “emoções chave” norteia o entendimento para articular situações em uma negociação. Afinal, as emoções estão diretamente ligadas à qualidade de vida que levamos, sendo que ocorrem em todos ambientes, residencial, profissional, entre amigos e muitas vezes começam tão rápido que a consciência nem participa. Cadú compreendeu que não controlamos o que nos deixa emocionados, mas podemos entender o que ativa as emoções, com isso identificamos melhor como elas ocorrem e conseguimos lidar melhor com situações e pessoas. Perante uma negociação é muito difícil não se comportar emocionalmente, pois os riscos podem ser muito altos.

Inicia-se a segunda etapa do curso, agora com dinâmicas bem mais intensas para estimular o aprendizado. A ideia seria negociar um produto, no qual cada participante estaria atento para identificar momentos como mentira, quando mencionado um dado falso ou até mesmo de satisfação, quando o acordo estivesse indo por um lado que superasse as expectativas.

As microexpressões são identificadas em milésimos de segundos, muitas vezes apenas nosso subconsciente percebe e quando acertamos acabamos definindo como “feeling”, mas é possível através do tempo e com técnica, conseguir identifica-las previamente. A grande vantagem em uma negociação ao conhecer esta técnica é que o negociador consegue escolher o momento certo para avançar ou recuar, bem como buscar um acordo favorável entre as partes. Importante saber que é quase como um vício, depois que aprendemos identificar uma microexpressão não conseguimos voltar, tudo será processado pelo nosso consciente e devemos entender o contexto no qual aquela emoção foi inserida para a partir deste momento tomar as devidas conclusões.

Acaba o curso e Cadú se despede dos colegas feitos naquele dia, troca cartões e deixa o caminho aberto para futuras negociações. Refletindo sobre tudo que aprendeu, nosso aventureiro se encaminha para casa para descansar e se preparar para retomar suas atividades no dia seguinte, ansioso para colocar em prática o conhecimento adquirido.

Quer testas as microexpressões? Faça um teste bem criativo que a Super Interessante elaborou:

http://super.abril.com.br/multimidia/info_536279.shtml

Qual será o próximo desafio de Cadú? Já ouviu falar em neuronegociação? Aguarde o próximo post desta série para desbravar agora dentro dos mistérios da mente em prol da negociação.

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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