1° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador (O início)

2° artigo da série: Aventuras de um Jovem Negociador II – Ancorar ou não ancorar, eis a questão

3° artigo da série: Aventuras de um jovem negociador III – Iniciando os Trabalhos

Cadú aguarda ansioso na sala de espera para ser atendido, depois de controlar sua ansiedade e nervosismo devido a grande responsabilidade que lhe foi delegada, consegue assimilar melhor suas ideias e voltar a pensar estrategicamente no plano que havia arquitetado em sua mente para aquela negociação.

Entre as páginas de uma revista interessante sobre diversas formas de entretenimento para São Paulo, ele folheia as matérias até encontrar um local no Itaim Bibi (um dos redutos boêmios da cidade) que lhe desperta mais atenção. A proposta era incrível, um bar que simulava a compra de bebidas por um sistema de cotação de ações, como uma bolsa de valores. Aquele local o agradara, principalmente pela harmonização dos ambientes demonstrados nas fotos e felicidade das pessoas que compartilhavam do tradicional happy hour, era algo que precisaria conhecer.

negociaçãoNeste instante, a recepcionista diz que o proprietário da empresa poderá atendê-lo agora e solicita que siga até o final do corredor – foram 45 minutos de espera, mas que serviram para Cadú refletir e conhecer um pouco mais da cidade que nunca dorme. Chegando próximo da porta da sala, ele já visualiza um homem de aproximadamente 50 anos, cabelos grisalhos e um largo sorriso o esperando, neste momento aquele Sr. aproxima-se e o cumprimenta: Boa tarde! É Carlos Eduardo, certo? Prazer, meu nome é Francisco, mas pode me chamar de Chico, tudo bem contigo? E pode entrar!

Enquanto entra, Cadú se apresenta: Prazer Francisco, digo Chico, é uma grande honra estar aqui hoje para conversarmos. Gostaria de falar um pouco mais sobre aquela proposta de sinergia entre a empresa que represento e a sua, no intuito de buscarmos um melhor entendimento sobre este assunto.

Entre diversas demonstrações de melhorias para o negócio de ambas as empresas, Cadú havia preparado também uma breve apresentação para exemplificar melhor o que esta falando, a cada mudança de slide, Chico ficava ainda mais entusiasmado pelo conteúdo e a forma como aquele rapaz se articulava para alcançar seu propósito. Mantendo a descrição, demonstrou serenidade ao escutá-lo e anotar alguns pontos para possível questionamento depois, mas havia ficado surpreso pela habilidade e quantidade de informações que havia conseguido associar em prol da sinergia das empresas que combinavam perfeitamente.

Agora, como será que o Cadú conseguiu causar está boa percepção, vamos entender?

1. Montando o cenário

Cadú recebe a notícia para se preparar para uma negociação pelo seu chefe imediato em seu primeiro dia de trabalho;

É marcada uma reunião para o período da tarde do mesmo dia;

Apenas algumas horas para separar, analisar e preparar a proposta.

2. Convertendo dados em informações

Leitura do material já armazenado pela empresa;

Pesquisa rápida pela internet, entendendo oportunidades e ameaças do setor, notícias sobre as empresas, avanços tecnológicos e propostas governamentais perante o mercado;

Estabelecido um mapa de dados, Cadú começa a converter em informações relevantes e coloca-las na apresentação;

Atenta-se também a qualidade e referências citadas, bem como a atratividade através de bons recursos visuais para despertar a atenção;

Escreve em um papel e memoriza algumas diretrizes para nortear a proposta e não perder o foco enquanto argumenta.

3. Resultado

Possível cliente fica satisfeito pela atenção que é dada para sua empresa;

Começa enxergar melhor a proposta de sinergia.

Cadú sabia que não se tratava de uma receita simples de bolo, que uma negociação tende a ser muito complexa certas vezes, por isso tomou cuidado em estruturar cada detalhe mesmo com um prazo curto, pois sabia que poderia fazer a diferença. Para isso considerou pontos que revelam o caminho da sua estratégia.

 negociador

Ao término de sua apresentação, Chico questionou alguns pontos que havia despertado maior curiosidade e jovem negociador respondeu prontamente. As palavras do proprietário ao final foram:

– Rapaz, pode avisar seu chefe que estou disposto a estabelecer um acordo!

Cadú empolgado agradece e se despedi de Chico. Antes de retornar para empresa, nosso jovem negociador ainda muito vibrante, pelo telefone comunica rapidamente Juan sobre o que aconteceu, que por sua o parabeniza e fica satisfeito com seu trabalho, pois sabia que a tarefa delegada para o primeiro dia era extremamente difícil. Crédito de confiança validado, o chefe avisa que precisa de uma comemoração. Já próximo do horário para término do expediente, Juan pergunta se Cadú aceita brindar o seu feito em algum local, prontamente ele aceita e até sugere: – Li sobre um bar no Itaim Bibi que simula a compra de bebidas como a bolsa de valores, adoraria conhece-lo. Juan diz que conhece o local e seria perfeito para a comemoração, solicita que Cadú volte para empresa para se encontrar com o restante da equipe, para que todos saiam de lá para o happy hour em ritmo de negociação.

Como terá sido essa comemoração? O que aguarda Cadú para o próximo dia de trabalho? Será que seu chefe irá passar outro desafio? Aguarde o próximo post desta série para descobrir um pouco mais da arte da negociação.

Abraço e até a próxima!

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.