Acordo ao som de buzinas e o barulho voraz dos veículos na famosa Avenida Jacu Pêssego, região leste da cidade de São Paulo. Da casa simples de minha tia acordo e abro a janela, me deparo com um árduo e congestionado trânsito, olho para o relógio, eram apenas 5:30 da manhã de uma terça-feira, penso comigo: Realmente essa cidade não dorme! Observo a parede do quarto e me deparo com os post-its que havia colocado na noite passada, indicavam minhas metas, ou melhor, os passos que deveria seguir para alcançar meu sonho. Empolgado, me troco rapidamente, visto o meu melhor terno (já um tanto maltrato pelo tempo), tomo um rápido café da manhã e me despeço de minha Tia, ela por sua vez com um largo sorriso me diz: Boa sorte meu menino, não esqueça que o sucesso vem do fruto de muito trabalho, se dedique! Aceno com a cabeça e retribuo sorriso dizendo: Com certeza tia Maria, logo chegarei com uma grande notícia, pode acreditar!

O relógio marcava 6:15, pego minha carteira e me encaminho ao ponto de ônibus, deste local pegaria meu transporte até a estação de Metrô Corinthians-Itaquera com destino a Avenida Paulista, me espanto chegando próximo da estação devido ao tamanho da obra que estavam realizando, as arquibancadas sendo colocadas em grandes módulos com auxílio de enormes guindastes, por 5 minutos fiquei observando a grandiosidade daquele local, mas como as tarefas eram muitas e o dia precisava render o máximo, voltei a seguir meu caminho.

Desembarco novamente na estação Consolação, noite passada estava por ali arquitetando mentalmente meus planos, convertidos exatamente em metas nos post-its de meu quarto. Meu destino era uma multinacional localizada a duas quadras do local de meu desembarque, focada em negociação comercial, iria conversar com um especialista da área que buscava um assistente. Chegando ao local me identifico e me convidam a ficar em uma sala de espera sozinho, neste momento percebo que os testes já haviam iniciado. Na sala havia apenas duas cadeiras e uma mesa redonda ao centro, nas laterais vasos de plantas tentavam deixar o ambiente mais leve, me sento e aguardo tranquilamente o momento de ser chamado. Após exatos 10 minutos, sim havia cronometrado, o negociador de nome Juan adentra a sala falando ao celular, me levanto e estendo a mão, após o cumprimento um tanto sem jeito, ele acena com a mão para que possa me sentar enquanto terminaria a ligação.

Desliga o celular e com apenas duas palavras inicia a conversa: Vamos lá?

Neste momento controlo minha respiração, vejo um breve filme passando em frente aos meus olhos, havia elaborado mentalmente cada possível resposta, argumentação e ação, porém precisava agir pelo meu instinto e usar algumas técnicas negociação que havia apreendido e aprimorado, nestes milésimos de segundos tomei uma decisão, resolvi ancorar.

Mas o que é ancoragem mesmo?

Ancorar é estabelecer algo inicialmente em uma negociação, seja da ordem de valor, volume, entre tantas outras formas que podem estar há “mesa de negociação”. Deve se tomar muito cuidado com o lance inicial, pois pode ultrapassar ou ficar inferior às percepções da outra parte, estabelecendo assim uma Zona de Limites. Esta zona deve ser estudada previamente, para melhor entendimento dos limites máximos e mínimos, baseado em dados de mercado, estudo da concorrência, todos estes dados servirão de indicadores para que o lance inicial não fique distorcido e prejudique a negociação logo no início. O feeling em uma negociação é essencial, pois exige muita adaptabilidade durante o processo, algumas argumentações duram horas até conseguir concluir um negócio, mediante a este processo dinâmico criei uma Matriz de Ancoragem.

Matriz de Ancoragem

 

A matriz muda de cenário quando temos uma inovação, o negociador deve estar atento a cada detalhe, pois estará defendendo um produto ou serviço novo no mercado, com isto, a Expectativa Ampliada é potencialmente favorecida, possibilitando elevar a Zona de Limites ao máximo.

No meu caso, a ancoragem ocorreu de forma inesperada, precisava daquele trabalho e também de um bom salário para alavancar meus planos, além do mais o meu provável futuro chefe – Juan – estava me testando naquele momento, por isso resolvi ancorar. Comecei dizendo que grandes empresas estavam favorecendo os jovens iniciantes neste mercado, que era comprovado por estudos que a oxigenação na cultura da negociação estava remodelando as formas de se fazerem negócios, possibilitando salários iniciais de até R$ 3 mil para empresas arrojadas que acreditavam em seus jovens talentos. De forma sútil, havia ancorado meu salário antes de ouvir a proposta, pois pelas pesquisas que realizei sabia que a Zona de Limites se estabeleceria por volta dos R$ 2 mil.

Percebi que o Juan ficou um tanto admirado e intrigado, falou que o valor estava acima de sua expectativa, porém pela iniciativa e argumentação colocada, iria me dar uma chance. Com uma enorme satisfação e felicidade, agradeço ao meu novo chefe e digo que não irá se arrepender. Ele retribui com um sorriso, disse para passar no RH e ajustar a papelada, me esperaria amanhã às 8:00 para iniciar as atividades. Após isto, piso novamente na Avenida Paulista, agora saindo do meu novo trabalho, o sentimento de estar empregado era simplesmente fantástico, precisava compartilhar urgente com minha tia Maria. Corro até a estação e me dirijo para casa.

No caminho observo a paisagem em cada detalhe, São Paulo seria o local que iniciaria meu sonho, naquele momento já havia me rendido aos encantos desta cidade, que irradia esperança e oportunidade aos sonhadores.

Chego em casa, acelerado, corro e abro a porta, grito bem alto:

– Tia Maria! Tia Maria!

Ela olha pra mim e diz:

– Calma meu menino, o que aconteceu?

Eu com um enorme sorriso, respondo:

– Eu consegui, estou empregado!

Cadú desbravou novos horizontes nesta fase, demonstrou que com garra e determinação podemos conquistar nossas metas. Agora está curioso para saber o desenrolar desta estória? Será que o Cadú se sairá bem em seu primeiro dia de trabalho? Aguarde o próximo capítulo desta aventura, pois a negociação esta apenas começando!

Um grande abraço!

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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.