Contextualize e singularize sua comunicação, pense nela por meio de perguntas que sirvam de gatilho a emoções-chave…

Fecho hoje minha abordagem sobre o Neuromarketing, inspirado no curso Neuromarketing – O DNA das Vendas do Instituto Brasileiro de Neurobusiness. Para você que ainda não leu, veja a primeira parte clicando aqui.

O Neuromarketing divide o comportamento de compra dos consumidores em três padrões:

Cíclico: comportamento criado pelo hábito, na ausência de uma experiência negativa marcante, o consumidor se fidelizará à empresa e retornará a comprar seus produtos constantemente. Como dito no post anterior, o cérebro gasta muita energia com o processamento de novas informações, logo, a repetição de comportamentos representa uma ferramenta estratégica do cérebro para economizar energia.

Social: padrão representado por comportamentos sociais no ato da compra. O consumidor pode comprar um determinado produto influenciado pelos indivíduos que fazem parte do seu circulo social, ou por um determinado perfil de pessoa que ele queira ser, ou se enxergue como tal.

Contextualizado: quando o consumidor busca inserir um contexto para justificar sua compra, seja inserindo seu desejo como um sonho, justificando que trabalha demais e por conta disso merece um “mimo”, ou acreditando que aquilo vai lhe trazer melhorias (reais ou fantasiosas) para sua vida.

Estes padrões de consumo são importantes para que haja identificação da força que leva seus consumidores a sua empresa e a seu produto.

Outro ponto importante nas descobertas da neurociência é que o cérebro reptiliano nos faz ignorar tudo o que é padrão ao nosso redor e, por isso, campanhas mercadológicas medianas, que deixam sua comunicação na mesmice, serão isoladas da nossa percepção. Até mesmo uma campanha incrivelmente ruim nos chamará mais a atenção do que uma campanha média!

Ao realizar sua campanha, busque satisfazer todos os quesitos abaixo:

  • Atenção: Chame a atenção do seu consumidor nos primeiros segundos;
  • Contato: Estabeleça contato ou forma do cliente estender o contato. Sem contato, sem impacto;
  • Intenção: Descubra a “dor” do cliente e a cure com seu produto para gerar uma intenção de compra genuína, tenha um produto “terapêutico”;
  • Discriminação: Sua empresa e produtos devem ser facilmente distinguidos da concorrência pelos seus clientes. Pense: quando seu produto não tem um diferencial, sua publicidade também está vendendo o produto do seu concorrente!
  • Sensação: Não há nada na nossa inteligência que não tenha passado por nossos sentidos, por conta disso, faça seu cliente sentir e ele nunca se esquecerá da sua empresa.

Busque ambientes multissensoriais para sua empresa, lembre-se da velha máxima: “Diga-me e eu esquecerei, mostre-me e eu lembrarei, envolva-me e eu aprenderei, faça-me sentir e eu jamais me esquecerei”, abandone o velho conceito produto/serviço e oferecerá experiência para seus consumidores!

Em seus pontos de contato, utilize também a teoria do mimetismo social, um comportamento típico do ser humano, que na busca por ascensão e aceitação social, passa a absorver os hábitos, valores sociais e culturais de um grupo formador de opinião ou elite influenciadora, ou seja, um indivíduo pode abrir mão de sua individualidade e copiar gestos, hábitos, preferências, atitudes, etc, para satisfazer sua necessidade de “pertencer” e “ser respeitado”.

Esqueça de dizer ao seu cliente como sua empresa é a melhor e concentre-se em dizer como ELE será melhor com a sua empresa. Contextualize e singularize sua comunicação, pense nela por meio de perguntas que sirvam de gatilho a emoções-chave, que despertem o desejo no seu cliente e, por último, um cérebro não consegue distinguir uma verdade de uma história bem contata, transforme sua empresa em uma fábrica de histórias, que envolvam e integrem seus consumidores (o que não significa que deve contar mentiras, e sim, dar magia às verdades)!

Sabemos que, em alguns pontos, estas novas técnicas se chocam com o que a academia vem pregando e doutrinado ao correr do tempo, mas como disse um “amigo” meu certa vez: a melhor definição de loucura é continuar fazendo as mesmas coisas, do mesmo jeito, e esperar resultados diferentes. Sei que nada disso garante o sucesso da sua empresa, mas ficar estático, agindo da mesma forma de antes, com certeza garante o fracasso.

Caso queira ver um pouco mais sobre o NeuroMarketing na prática, deixo aqui o link de um belo infográfico produzido pela UOL Economia. Vale o clique, com certeza: http://bit.ly/JQKiiP

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Rodrigo Fukunaru

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