O Neuromarketing busca por meio dos estudos neurológicos compreender os motores psicológicos de compra no seu estado incognitivo…

O Instituto Brasileiro de Neurobusiness presenteou a equipe do Ideia de Marketing com um par de convites e fomos na sexta-feira (31) conferir o curso Neuromarketing – O DNA das Vendas, e queremos compartilhar agora com vocês o que aprendemos por lá! Vamos juntos?

Para iniciarmos nossa conversa, que tal definirmos dentro do contexto deste bate-papo, o que é marketing?

Marketing: Entender e Atender as necessidades e desejos dos públicos (target).

Ou seja, é missão indelegável do marketing descobrir quais são as necessidades explícitas e implícitas no ato de troca de valor entre cliente e organização (compra), e, com isso, entregar uma solução capaz de gerar o maior grau de satisfação entre todas as partes envolvidas (stakeholders) nesse processo de troca.

O primeiro alicerce fundamental do marketing é: Entender. A praxe da profissão nos direciona para a óbvia, e muitas vezes cara, pesquisa de mercado. Mas é preciso analisar que em diversos casos não se pode confiar nos resultados apresentados por esta ferramenta, pois existem diversas influências que alteram o comportamento do consumidor quando ele sabe que está sendo analisado (leia mais sobre o assunto no post: Pesquisa de Mercado: você faz as perguntas certas?)

O Neuromarketing busca por meio dos estudos neurológicos compreender os motores psicológicos de compra no seu estado incognitivo, utilizando os instintos, sentidos e emoção para gerar o impulso de compra, técnicas como essas demandam uma forte reflexão sobre ética de cada profissional envolvido no desenvolvimento e aplicação de uma estratégia de Neuromarketing, para que não haja intrusão ou manipulação a ponto de tirar do consumidor a sua individualidade.

O cérebro corresponde a aproximadamente 2% do nosso peso, mas consome 20% do nosso oxigênio e 25% da nossa energia, ou seja, assim como no Google, o processamento de dados consome a maior parte dos nossos investimentos!

Por conta disso, oferecer um coffee break ou um cafezinho na recepção, pode fazer com o cliente se coloque muito mais receptivo à proposta de valor da empresa para ele.

E ainda, 98% de nossas decisões são tomadas por uma parte do cérebro chamada de “Cérebro Reptiliano” ou “Mente Self”, esta parte é a responsável por armazenar nossa programação mais primitiva, e tem sua estrutura baseada em dois pilares: Sobrevivência e Reprodução. A mente self é a responsável por armazenar aprendizados comportamentais como: Quem nos alimenta, nos quer bem e nos protege. Imputados em nós no ato da amamentação. Por conta disso, oferecer um coffee break ou um cafezinho na recepção, pode fazer com o cliente se coloque muito mais receptivo à proposta de valor da empresa para ele. O nosso cérebro busca sempre um equilíbrio biológico, chamado, na Neurociência, de homeostase, e é exatamente nessa busca que diversos comportamentos de compras florescem, por exemplo, uma mulher que entra em período fértil, e não engravida, estará mais suscetível à compra no período menstrual, pois buscará, no prazer da compra, o equilíbrio para a não fecundação do seu óvulo, o que fere diretamente um dos seus instintos mais primitivos e enraizados: a procriação.

Embora estejamos inseridos num mundo com contexto capitalista, que nos ensina que o dinheiro é a força motriz de nossa sociedade, o dinheiro só possui valor porque, por convenção, resolvemos inserir qualidade a ele. Em contrapartida, podemos perceber que a única e verdadeira moeda do mundo se resume ao PRAZER. O prazer é uma emoção fabricada pelo cérebro por meio de neurotransmissores como a Serotanina, a Dopamina e a Noradrenalina, e é liberado em qualquer circunstância que o cérebro entenda que estamos cumprindo nossa busca por preservação e reprodução. A profissão que você escolhe, por exemplo, e que lhe dá tanto prazer na execução, está intimamente ligada a uma estratégia neural que aglutinou o que você entende como sendo suas melhores características, reunidas em uma função que lhe garanta sua sobrevivência, e quando seu cérebro acredita que você fez a melhor escolha, ele lhe retribui oferecendo prazer no exercício da função.

O NeuroMarketing, divide o comportamento de compra dos consumidores em três padrões: Cíclico, Social e Contextualizado. Mas falaremos delas e fecharemos essa série na semana que vem. Aguardo você, caro leitor.

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Rodrigo Fukunaru

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