Dicas valiosas para uma boa negociação – Negociando Parte II

Dicas valiosas para uma boa negociação – Negociando Parte II

Vamos recapitular os pontos do primeiro post? 1) Precisamos gerenciar a expectativa; 2) Buscar o entendimento sobre o pensamento do outro lado – o real problema; 3) Não barganhar posições, mas discutir interesses; e 4) Evitar o conflito de percepções. Perfeito, hoje trabalharemos a estratégia e neste ponto precisamos ficar atentos quanto uma questão, a Ancoragem – trata-se dos valores lançados inicialmente em uma negociação, precisamos estabelecer limites (máximo e mínimo) tudo que saia desta zona de referência esta fora do acordo e inviabiliza todos os passos a seguir, por isso, caso uma ancoragem ocorra previamente da outra parte e não encaixe-se na nossa estratégia precisamos fugir dela, agora como fazer isso? Recomendo que:

  • Desvie o foco da quantia lançada à mesa, retorne em outro momento mais pertinente;
  • Desqualifique a âncora proposta com bom humor;
  • Mostre-se insatisfeito e ofereça um tempo para a outra parte refazer a proposta apresentada;
  • Faça uma “contra ancoragem” (use em último caso, pois deste momento para frente à negociação será prejudicada por uma disputa simplesmente de valores).

Em busca de aprimorar a percepção, Fisher, Ury e Patton (2005) comentam:

  • Ponha-se no lugar do outro;
  • Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos;
  • Não culpe o outro por seu problema;
  • Discuta as percepções de cada um;
  • Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções do outro;
  • Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do processo;
  • Salvar as aparências: Torne suas propostas compatíveis com os valores do outro.

Já presenciei em negociações pessoas resistindo a proposta simplesmente por ego, em provar a outra parte que o poder de decisão esta em suas mãos. Por isso é muito importante entender a imagem que passamos ao negociar, ser amável e gentil pode gerar a percepção da outra parte de uma pessoa influenciável, como também, buscar sempre a palavra pode ser interpretado e rotulado como autoritário. A imagem que queremos passar esta na percepção que a outra parte tem sobre nós, quando chegamos neste nível de entendimento o acordo tende a ser mais bem interpretado.

Planejar, organizar e controlar seus objetivos numa negociação é essencial para estabelecer uma plataforma pertinente aos objetivos, com isso a comunicação flui naturalmente. As negociações Hard já não são o melhor caminho, modelos autoritários, ditadores e grosseiros abrem espaço para os estrategistas, aqueles que detêm a informação e sabem encontrar boas oportunidades em cada ação e reação.

Neste modelo de percepções com foco em negociação, a ética nem sempre esta “a mesa”, os famosos blefes são acionados e o seu feeling deve prevalecer algumas vezes sobre a aparente lógica da situação, entre concessões de uma e outra parte, a negociação começa atingir sua expectativa.

A negociação busca parceira, compartilhar de algum objetivo, para melhorar a percepção da outra parte quanto sua imagem, forneça feedback positivo (caso seja pertinente) das ideias apresentadas, dê crédito a uma boa preparação de informações e demonstre interesse. Massagear o consciente da outra parte ataca principalmente o subconsciente, que de alguma forma acaba influenciando as decisões tomadas à mesa sem ela perceber.

Por fim, destaquei 10 erros constantes em um processo de negociação:

1. Não se planejar e utilizar demais o improviso;
2. Desqualificar a proposta da outra parte de forma ríspida;
3. Se sentir acanhado na elaboração de perguntas;
4. Crer estar sempre certo e buscar vantagem sobre todos os pontos;
5. Não preservar sua imagem, para um futuro possível acordo;
6. Expor sua estratégia e técnicas de forma comum;
7. Focar demais a fragilidade da outra parte e deixa-la constrangida;
8. Ser inflexível;
9. Perder o foco perante os resultados;
10. Ignorar a ética.

“Que nunca negociemos por medo.
Mas que nunca tenhamos medo de negociar”. – Jonh F. Kennedy

Bibliografia:
FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões (Projeto de Negociação da Harvard Law School) – 2ª Edição Revisada e Ampliada. Rio de Janeiro. Imago Editora, 2005.
 
 
 
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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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