Percepção X Percepção – Negociando Parte I

Percepção X Percepção – Negociando Parte I

Percepção. No mundo dos negócios dizem que o primeiro acordo é o que fica. Por isso, precisamos avaliar cuidadosamente o que estamos levando para “a mesa de negociação”, detalhar critérios e premissas de acordo aos nossos objetivos para assim, conseguir alcançar o resultado esperado.

Não se trata de uma tarefa fácil, pense na gestão do relacionamento com um cliente, o que primordialmente fazemos? Basicamente, gerenciamos a sua expectativa. Não podemos oferecer logo de cara todos os benefícios de um produto/serviço, damos doses contínuas de qualidade e inovação, agregando aos poucos valor há algo que encante o cliente. Tudo em excesso gera desiquilíbrio ao processo, seja em elevar demais a expectativa ou regredir neste modelo, o ponto de equilíbrio é o que diferencia a percepção.

Já parou para pensar por que 8 em cada 10 produtos fracassam? É exatamente seguir o comum, em se preocupar com básico, ao invés de trabalhar sobre o desvio padrão – mercados de nicho – onde as barreiras de entrada são baixas e a competitividade é orquestrada pelo seu grau de diferenciação. Em um cenário onde especialista esta errando constantemente devido à dinâmica e inovação global, um profissional com percepção apenas sobre o padrão precisa de apenas uma coisa… Psicanálise.

Buscar o entendimento da outra parte em uma negociação não é apenas mais um tópico deste processo, pois o pensamento do outro lado é o problema. Em uma disputa, que buscamos sempre ser tranquila, as diferenças são definidas pela diferença entre seu pensamento e o dele. O não entendimento causa conflito, torna-se um jogo de ganha/perde em que acabamos barganhando posições ao invés de discutir os interesses. Pense agora num processo sequencial de: 1) Conduzir a um acordo satisfatório (eficácia); 2) Manter o foco no processo (eficiência); e 3) Melhorar ou pelo menos não piorar o relacionamento com a outra parte. Quando barganhamos posições falhamos nestes 3 critérios, que são básicos em uma negociação.

Estudos sobre Negociação da Harvard Law School apontam pontos interessantes sobre como conduzir seus interesses perante a outra parte. Pensar que você – seja com um produto/serviço – não é a solução, mas pode oferecer o caminho para tal é o que qualifica e potencializa o resultado.

Fisher, Ury e Patton (2005) membros do Projeto de Negociação da Harvard Law School e autores do livro “Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões” comentam que devemos:

Pessoas: Separar as pessoas do problema.
Interesses: Concentrar-se nos interesses, não nas posições.
Opções: Criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer.
Critérios: Insistir em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo.

Ainda no mesmo livro, salientam que por mais útil que seja buscar a realidade objetiva, é a realidade tal como cada lado a vê que, em última instância, constitui o problema de uma negociação e abre caminho para uma solução (Fisher, Ury e Patton – 2005, p.41).

A percepção entre as partes é algo complexo, pois sempre defenderemos o nosso lado com receio de ser lesados em algum momento. Note as características conflitantes de um inquilino e uma proprietária que negociam a renovação de um contrato de aluguel.

Estas comparações em que testamos percepções são divertidas e uma boa fonte de aprendizado, pois pensar sobre óticas diferentes é sair do padrão e principalmente, encontrar o caminho para solução.

Gostou do tema? Compartilhe alguma negociação que tenha participado e ficou marcada em sua memória.

No próximo post finalizo a série “Percepção X Percepção – Negociando” com foco na estratégia do processo.

Grande abraço e até lá!

Bibliografia: FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como chegar ao sim – A negociação de acordos sem concessões (Projeto de Negociação da Harvard Law School) – 2ª Edição Revisada e Ampliada. Rio de Janeiro. Imago Editora, 2005.
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Eduardo Silva

Apaixonado pela vida e suas surpresas, adora uma boa conversa. Especialista em Planejamento Comercial, é palestrante em negociação e vendas.

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